超市销售年终工作总结与计划超市销售年终工作总结

超市销售年终工作总结与计划超市销售年终工作总结

超市销售年终工作总结与计划 超市销售年终工作总结 【-- 工作总结范文】 尊敬的各位领导、同事们： 大家下午好 ! 近一年来，超市一部在营销上作了如下几方面工作， 一、我部凭借六年来积累的工作经验，不墨守陈规，主动探求市 场信息， 积极考察异地同业态商超市并参加全国各种商品交易会十余 次。为我部的产品结构调整提供了直接的依据。截止目前，我部共引 新 4599 个，增新商户 20 家，增加新品类 2 类。淘汰单品 3154 个。 二、我部坚持“善于学习”的金辇精神，不因循守旧。在原来固 定不变的节日营销方式上增加新的营销元素。 通过改变赠品品种的适 用性缩短超市与顾客之间的距离 ; 通过耐心地帮助顾客挑选商品，来 解决顾客对产品功能的疑虑 ; 通过一对一对顾客意见反复的讨论，拿 出最佳的令宾客满意的方案 ; 通过增加各局部区域的沟通时间，及时 控制不良事态的发生或延续，来提高劳动效率。 三、在市调方面，我部不守株待兔。积极组织各班组对市场信息 的收集和分析。 通过间接渠道和生产商摸清变价环节， 并积极配合市 场部对本市同业态的价格，进行密切关注。在关键时期，响应政府控 价政策号召， 率先主动和经销商沟通， 在兼顾多方利益平衡的基础上， 务实的做好金辇价格形象工作。 四、在陈列方面，不照葫画瓢。我部现经营的品种比同等营业面 积的超市要多许多。 今年改变以往学其他超市品项管理的方法， 转而 发挥出我部包装产品经营多的优势， 满足顾客挑选需求。 学习诸如沃 尔玛等外资超市的优点，改变端架堆头陈列的模式，把新品、促销品 直接陈列在顾客最容易发现的地方 ; 改变西区古板式陈列，取而代之 的是更加通透、舒适、便捷的细节服务 ; 改变第一磁石的陈列，将糖 酒会的效果展示引入我部，更彰显金辇个性和气度。 五、不坐享其成。我部自编短信，主动回访，敲开了团购这扇大 门。 从 元月份至今， 共接下大小团购 30 余笔，金额总计 129 万余元。 近一年来，我部运营工作汇报如下。 一、今年我部经历了第二十次新班子的组建。我们发挥一部原有 的工作作风， 既讲究分工又要求合作， 在短短的时间里理顺了日常工 作。使得部门工作顺畅进行。 二、针对细节服务，为提升员工的工作的积极性，我部利用员工 “千分制考核表”作基础， 绘制出“超市一部形象大使笑脸累计统计 表”、 “一部优秀员工之星累计统计表”、“一部各营销柜组逐月完 成比例综合分析表”等等，起到了很好的激励效果。 三、设备设施在今年表现出了问题多发期。 5 月至 8 月，我部冷 链设备共保修 18 次，耽误销售 21 日，造成部门直接经济损失约 5 万 元，物品损失 6300 元。借此，我们希望有关部门切实将设备的年检 工作落到实处，尽量延长设备的使用寿命。 四、常抓安全工作。我部坚持从卫生死角清理开始，注重“防四 害”工作的重要性，组织员工培训消防知识，组织员工应对突发事件 的演练，为营造一个宽松、安全的购物环境而出谋划策共同。 五、金辇“勇于开拓”精神的基础是做扎实团队建设。我部坚持 每年两次的团队活动， 如积极参加电脑培训、 主动加入知识宣传活动、 自编自演文艺晚会、发放读书卡等团队活动。近一年来，我部共评出 形象大使是庞粉叶、郭文艳、赵妮妮、崔利云、 、张云平、杨建鱼 等; 优秀员工是王三红、李云芳、刘燕芳、董波、靳会芳等。优秀班 组， 休闲食品组。 我部针对员工入店、 离店均进行沟通。 班组推荐的， 由部门牵头举行简单的欢送仪式。 超市对他们为金辇所作出的贡献将 载入史册。 在过去的一年里，本超市又创造了一个佳绩，因此我对全年中的 销售旺季作以下总结： 二月，这一个月是全年里盈利最高的一个月。由于月前已作好了 以“提高商品价格，降低进货价格，欺骗消费者”为总的方针，所以 这个月才有这么好的销售成果。 这些也主要靠销售部门的努力工作才 得来的。是他们每天在办公室里冥思苦想出一套套可行的销售方案， 是他们使打了三折的商品都有利可赚， 是他们把一件件积压商品包装 成国外名牌。 请各位都看看他们头上的白发， 是他们为了超市献出了 青春，再请各位想想那位因欺骗消费者而被送进了监狱的“烈士”， 是他们为超市献出了生命，他们每一位都甘愿为超市“抛头颅，洒热 血”，这是多么伟大的精神呀 ! 让我们为他们热烈鼓掌吧 ! 五月。在这个月我们应感谢宣传部门。是他们使凉鞋成了送给工 人们最好的礼物， 从而使很难买出的老旧商品销售一空， 这为超市创 造了很大的利益，是他们引导了潮流，是他们创造了时尚，没有他们 的工作，库中积压商品是无法销售出去的。没有他们的工作，那些三 无商品是无法来。 在过去的一年里不只是抓住了成年人的心，也在儿童的身上作足 了文章。在四月五日清明节左右，由于学校会组织同学们去春游、扫 墓，而且在学生当中浪费攀比之风渐长，这对销售是很有好处的，同 时母亲节、父亲节、教师节等，也是我们大赚一笔的好机会，我们把 握的相当好。 同志们，我们的前途是光明的，好好干，不用考虑是否会被工商 部门查到，我们的上级已打通了每一条道。同志们，各显身手的机会 来了，我们的创业空间是十分巨大的。 xx 年是公司实施“立足皖南，拓展安徽”发展战略的重要一年， 在董事会和总经理室的正确领导下， 广大干部员工发扬 “团结， 敬业， 开拓，求实”的企业精神，重抓门店扩张，拓展采购渠道，培养务实 团队，齐心协力，奋勇拼搏，促使企业保持了较好、较快的发展，各 项工作基本完成了年初既定的目标。 一、xx 年国内经济形势分析 1 、国内经济形势。受 __ 影响，第一季度经济增长缓慢，随着国 家出台一系列应对危机和拉动内需政策的落实， 从 4 月份开始国内经 济形势好转，消费者信心指数止跌回升， 二、三、四季度经济呈现环比增长， xx 年预计全国 gdp 增长实现 保 8%目标。其中：社会消费品零售总额的增长一枝独秀，同去年相 比增速达到 16%。xx 年安徽全省 gdp 增长预计达到 11%，比全国高出 3 个百分点。其中：社会消费品零售总额同比增长 18.7%。城市零售 额增长 18.3%，县及县以下零售额增长 19.1%。今年首次出现农村消 费增长高于城市消费增长。 2 、超市业发展形势。综观 xx 年的超市业发展出现四个特点 (1) 第一季度销售疲软，二、三、四季度开始呈现环比增长。 xx 年促销力度同比增强，零售毛利有所下降。 (2) 品牌超市纷纷抢占二、 三级市场， 经济相对落后但潜力巨大的 中部地区已成为商家拓展、争夺热土，从 xx 年二季度后来势凶猛。 (3) 品牌超市在一、二级市场优势突出、稳固，地方性龙头超市在 二、三级市场具有区域竞争优势。 (4) 二、三级市场超市企业将进入第二轮“洗牌”。为追求新的赢 利模式多数超市进行多业态的经营拓展。 二、xx 年公司各项数据分析 xx 年安徽公司商品销售总额为 3.17 亿元， 创利税 1100 万元， 同 比增长 67%;完成销售扣税毛利 2916 万元，扣税毛利率 9.2%, 同比 下降 1.2 个百分点 ; 综合毛利达到 5920 万元， 完成全年计划的 95%， 综合毛利率为 18.8% ; 公司的利润总额达到了 300 万元 三、 xx 年公 司主要工作业绩 ( 一) 加快门店拓展，抢占市场先机 1 、开新店、抢市场、保增长。 xx 年，公司先后开设了宁国店、 中山店、陵西店、黄山二店、安庆店、定远店、繁昌店等 7 家门店， 新增营业面积 39000 平米 ; 目前，公司门店总数达到 17 家，网络遍 及全省 8 个地市 ; 新开门店共计实现销售 5992 万元，占到总销售的 19%，有力地促进了公司经营的整体增长。 2 、抓机遇、找资源，打基础。公司发展部主动出击，想方设法， 积极寻找门店新资源。 xx 年先后在歙县、休宁、含山、宣城城区、 乡镇签订新店开发 8 家，为 xx 年公司及今后的可持续发展储备了资 源，奠定了基础。 3 、主业为本，多业态推进有突破。天富置业有限公司在繁昌中心 城区 35亩土地的近 10 万平米的商业地产开发项目正在重新设计规划 定稿中，在宣城的 1.4 万平方米的集住宿、餐饮、 ktv 娱乐于一体的 国会台客隆大酒店已全部装修完毕， 即将在元月 16 日隆重对外营业。 两大新业态项目的启动、运营，对组建台客隆集团实行多业态管理， 追求新的赢利模式以及可持续发展奠定了基础。 ( 二) 加大门店整改，挖掘发展潜力 1 、“全面瘦身”。针对门店人员编制松散、配置不合理、人浮于 事等实际情况， 今年 3 月份通过全面梳理， 重新核定了门店岗位编制， 总经理室带班深入门店，克服困难实施减员， 共计裁员 220 人，达到了降低营运成本之目的。 2 、“解困自救”。针对铜陵店、无为店等经营业绩较差的门店， 公司进行了专题研究， 采取措施进行整改。 其中对铜陵店通过压缩经 营面积 3000 平米、精减员工 30 余名、二楼整体招商转租等形式，最 大限度地实现了减亏的目标 ; 对无为店实施了卖场布局调整，增加了 晚市经营，调整后销量环比增长在 20%以上。 3 、“整改弱项”。今年先后对府山店、宁国店、黄山店、定远店 进行了生鲜改造，通过对蔬菜、鲜肉、水产等的经营模式由联营调整 为自营，熟食重、水果更换联营商等手段，加强早晚市生鲜促销，有 效地提高生鲜聚客功能， 经营业绩均有了较大的提升。 府山店蔬菜销 售从原来的 1500 元 / 天提高到 3000 元 / 天。特别是定远店在华润苏 果强势竞争中，通过对生鲜经营的及时跟进、调整，日销售从低谷的 4 万元 / 天稳定到现在的 7-8 万元 / 天。 4 、“挖掘资源”。针对府山店“精品区域”经营业主素质差、商 品档次低、效益不达标的实际情况， xx 年春节过后公司对卖场“窗 外场地” 重新进行布局规划、装修和招商，重点引进知名品牌服饰 类商品的经营，打造精品百货，弥补卖场品项。 “五一”期间开业后 得到了消费者的普遍认可。通过调整，不仅商品档次得到明显提升， 且租赁效益由 10 年不到 180 万元 / 年增加到 xx 年近 415 万元 / 年，同 比提高近 230%。 ( 三 ) 拓展采购渠道，促进业务提升 1 、主动出击攀新亲。采购部通过对欧尚、大润发等大卖场商品的 全品项的市调、缺项对比，今年 3 月、5 月、8 月分别多次组队到合 肥、南京等大城市寻求合作新伙伴， xx 年共引进新供应商 255 家， 引进新品 12104 个，淘汰 9365 个。年底已拥有采购供应商 763 家， 比 10 年 508 家增加 255 家。其中直接进入厂方的达到 60 家。拓展 了渠道，丰富了商品，促进了销售。 2 、引进竞争扩渠道。针对生鲜联营商独家多店经营后，兼顾力量 弱、管理难度大的现状，通过引进竞争，重新进行规划，目前蔬菜联 营商由去年的 1 家发展到 4 家， 每家限店经营 3 家， 水果联营商由去 年的 1 家发展到 3 家等， 这样既促进了对联营商的管理， 又扩展了联 营商的合作渠道。 3 、推进地产搞试点。新发展门店区域性越来越强，运输半径越来 越长，商品统配已很难适应经营需求。分别在黄山、安庆、定远等门 店实施区域分采购体系的试点工作， 通过设立门店业务科， 放权单店 促销等，建立当地新的采购供应链 40 余家。尽管推进过程中遇到了 一些阻力， 但这为今后实施单店公司化运作全面启动积累了经验， 拓 展了思路。 4 、快速拓展促效益。经过采购中心共同努力， xx 年优质供应商 培养快速提高，年销售在 1000 万元以上的达到 4 家、在 500 万元以 上的达到 5 家， 200万以上的供应商 21 家， 100万以上供应商 27 家。 为企业的后续经营奠定坚实基础。xx 年采购的经营业绩得到了快速 提升。全年采购毛利达到了 805 万元，采购毛利率达到 2.54% ，比 xx 年 2.35%增加 0.19 百分点。全年通道费用收入 2100 万元。通道 费率达到 6.6 %，接近了外资超市企业水平。 ( 四 ) 规范管理流程，强化内部管控 1 、调整流程抓订货。分离采购订货工作组建物流订货组。总部向 供应商要货采用必备商品上下限库存自动要货， 非备库商品门店每周 要货自动汇总、自动库存对比、自动生成分门店订货单，网络传真供 应商的新要货流程， 提高了要货的准确性， 减轻了原来采购订货的工 作量，提前实现了无纸化办公，降低了成本。 2 、重抓商品配置。一是通过调整必备商品选择方法，加强对门店 每周必备商品无要货跟踪， 促进必备商品销售占比的稳步提高。 从 3、 4 月份销售占比 30%上升到现在的 50%多。二是通过按经营面积设定 sku 单品品项数，从原来按面积确定货架数，再按货架配置单品的传 统方法， 现逐步推行到按面积确定总单品数和经营类别， 再确定类别 单品数， 再配置类别货架数的现代方法。 宣城三店等新店的商品配置 质量提升较大，经营品种数明显减少，从去 年的每千平方米 2500 只减少到 1800 只，货架商品动销率明显提 高。 3 、组建监督部门，强化内部管理。自今年 4 月成立防损监察部、 审计部，将门店商品防损、盘点监控、问题调查、执行督导等纳入部 门工作范畴以来，门店的盘点重视程度、盘点损耗的控制比 xx 年大 有改观。 xx 年共处理各类问题 262 余起，处罚金额近 9.33 万元。对 公司规范化制度的建设起到了促进作用。 4 、推进软件应用，提高管理效率。一是通过对用友 erp 财务管理 软件在全省各门店的全面应用， 实现了总部与门店会计帐务的实时管 理，财务信息的实时共享。 二是通过对供应商网上供应链软件系统的 应用培训与推广使用， 实现了供应商与公司经营数据的共享， 促进了 其参与门店商品经营管理的积极性。 三是通过与联通合作， 启动了台 客隆内部局域网络的组建工作 ; 再通过 vpn 联网，实现门店与总部数 据非人工的畅通传输， 实现了公司内部与门店之间工作交流、 信息传 递的实时性，电话通信虚拟网化。提高了工作效率，降低运营成本， 达到无纸化办公目标。四是积极配合工商局推进“诚信通”——安徽 省重要商品电子监管备案查询系统工作。 xx 年共上传食品类商品进 货记录、商品信息、证件资料 5000 余条，对提升台客隆在当地消费 者中商品质量安全的形象起到了积极的作用。 5 、注重培训教育，提高业务技能。 xx 年组建培训部后，重点对 门店开展了流程管理、操作技能的岗位轮训，共组织培训 12 次，培 训员工 200 名、培训课时 285 个。采取“走出去，请进来”的方式， 先后安排 30 余名店长、采购、防损等部门管理人员到杭州、绍兴、 武汉等参观学习和接受业务培训 ; 聘请北京零售业著名讲师上门讲授 “门店管理”、“促销技巧”、“采购年度合同谈判”等知识，不断 提高员工干部的专业知识水平和管理能力， ( 五 ) 推进文化建设，提升企业品牌 1 、开展有益活动，增强企业凝聚力。为了弘扬先进，激励员工， xx 年先后组织 50 余名优秀干部、优秀员工到普陀山、桃花岛、横店 影视基地观光旅游，陶冶情操。并与团市委合作创办宣城市首届“海 狮杯”“青年建功红歌会”演唱比赛活动，公司组织 30 余名团员青 年参加，受到社会各界一致好评。 2 、落实报刊网站建设，塑造企业形象。 xx 年共编写出刊台客隆 报 12 期，改版、完善台客隆网站，专人进行维护，使广大员工和供 应商及时了解企业发展的最新动态。 3 、注重 __ ，完善内部管理。 xx 年公司安排专人密切关注《宣城 论坛》等网站中针对公司经营、管理、工作方面 __ 和建议，及时进 行收集、回复和整改。吸纳社会力量，聘请了 7 名义务监督员，参与 对宣城市区门店商品质量、安全、卫生、服务意识、现场管理的实时 监督。促进门店管理工作的进一步改进和提高。 4 、着手干部储备，加强梯队建设。 xx 年社会招聘处长以上干部 67 人，实际录用 26 人。公司内部选拔和竞聘 30 多人，实际聘用 4 名。高校选拔大专学生 30 人，实际录用 8 名，作为公司科长以上干 部进行实习、储备。 6 、加强党建工作，建设精神文明。公司结合经营实际，积极开展 “科学发展观” 教育活动， xx 年公司党支部培养入党积极分子 9 名， 发展预备党员 3 名。 四、 xx 年工作中存在的主要问题 过去的 xx 年虽然取得上述五个方面工作的提高， 但也存在十分紧 迫和严重的问题与不足，值得我们需要认真反思、总结、改进。 ( 一) 门店运营基础差，公司经营核心竞争力较弱。 1 、门店缺乏责任性，基础工作执行力差。 (1) 要货乱：店长或处长缺乏对门店要货的审核， 没有及时跟进商 品排面量和库存天数的修正，导致周日无要货、过季商品、滞销商品 继续要货、 要货量为 1 只 1 包的商品补货， 过量要货整箱退货等现象 频繁出现。 (2) 退货乱：许多门店的退货商品不归类、无外包装、单货不符现 象不断，把退货当“垃圾” 不爱护商品的思想倾向严重。 (3) 收货乱： 个别店长极不重视收货把关， 配送商品不清点总件数， 盲目查询。直送商品质量、数量、帐务把关不严，如铜陵店的鸡蛋虚 假自采、黄山二店的奶粉虚假入库，损失严重，教训深刻。 (4) 陈列乱：有库存没出样、易盗商品不陈列、促销商品乱堆放没 气势、季节变化排面不调整，已经成了许多门店的通病。 2 、店长缺乏责任感，经营意识淡薄。 (1) 在思想上： 面对销售滑坡、 经营上不去， 亏损严重的实际情况， 个别店长自加压力少、缺乏危机感和职业素养。 (2) 在行动上：面对竞争和困难，束手无策、手段单一，等靠要依 赖性强， 主动出击、 想方设法的少。 如安庆、 绩溪、无为、湾址店等。 3 、商品质量缺乏把关，投诉处罚损失严重。 (1) 采购引进的商品特别是非食品自采商品无条码、 无厂址的， 散 装食品无生产日期、无 qs 标志的，时有发生， xx 年因此使门店受职 能部门查处、处罚近 9 余起，供应商共承担罚款 11.3 万元。 (2) 门店内部对商品保质期管理缺乏责任落实， 日常跟踪检查不力， xx 年门店因出售过期商品，受顾客投诉被工商部门处罚 3 起，造成 公司直接损失 4.5 万元，其中：府山、绩溪店各 1 起罚款各 2 万，广 德店 1 起罚款 0.5 万。 4 、促销过于频繁，效果非常一般。 xx 年共促销 27 期，整体促销 占比不到 14%，剔除洗化节、饮料节等重大节日促销外，平日促销很 平淡占比在 10%左右。 (1) 门店区域跨度大，统一促销不适合区域消费实际。 (2) 促销单品选择固化，特色不足、门店氛围营造不够，缺少轰动 性效果。 与国内大超市的营销特别是节日促销氛围的打造包括店内宣 传、地堆陈列气势等相比距离还很大。 (3) 促销次数多，品种杂，效果差。耗费了采购、市场部、门店大 量精力。 (4) 过多的供应商促销补差，负毛利多，造成系统数据失真、考核 计算困难，间接影响门店的积极性。 5 、商品结构差，管理不力，竞争力弱，隐患严重。 (1) 到货率低缺货多影响销售提升。 xx 年整体商品到货率在 65-70% 左右，必备商品很少达到 85%。dm商品到货慢 ( 开档后缺货多、闭档 后仍陆续到货 ) 门店需要的畅销商品经常出现断货。一方面供应商实力有限随着 门店越开越多货源已跟不上。 另一方面许多必备商品一线品牌的采购 都集中在个别供应商，成为断货瓶颈。 (2) 商品缺乏精简，货架动销率低。采购引进商品缺乏动销把关， 引进数量多淘汰少，部分商品门店无法出样。许多门店将近 25%商品 周转在 120 天以上成为高库存，结构性矛盾突出。 压力， 也对供应商造成了很大压力。 管理能力低下， 负面影响大， 教训极其深刻。 ( 二) 总部办事效率低，缺乏有效的管理手段与处事责任。 1 、因缺乏有效的监督与考核， 门店反映问题得不到总部相关部门 及时的回复与处理。特别是工程设备的维修、问题商品的处理、物流 查询的答复等。 xx 年门店消防工程建设不符合规范被处罚 9 起金额 11.6 万元 ( 不包括 1.4 万元慰问金 ) 。 2 、因缺乏有效的选址定位和整改手段， 宁国、 广德、安庆、 湾址、 无为等部分门店租赁成本高、经营业绩无法保本，亏损严重。 3 、因缺乏有效的标准和检查，运营工作重心不突出，忙于事务应 付，缺乏深入门店日常检核，真抓实干。特别是在如何提升门店经营 业绩方面，缺乏方法措施、 蹲点跟踪。公司发展三年尚无一个可复制 学习的标准店和样板店。 4 、因缺乏有效的管理机制和手段，人力储备和基础管控堪忧。 (1) 店长、处长、课长人才梯队出现断层，需求处于瓶颈状态 ; 门 店基层员工综合素质偏低、 员工流失率高、 后备力量薄弱等问题已经 制约了公司的健康发展。 (2) 费用管控不严。特别是车辆费支出、库存物资管理漏洞大、浪 费大。采购合同费用、扣点系统录入监督不严差错多。 五、 xx 年经营思路与 指导思想： xx 年确定为公司“质量化经营年”。 基本思路：块状发展，打 实基础 ; 创新思路，整改挖潜 ; 规范管理，重抓效益。 经营目标：现 有 17 门店计划实现商品销售 4.3 亿元，综合扣税毛利率 12%，各项 费用支出预算 7000 万元，各项其他净收入预算 3500 万元 ; 计划交纳 增值税 600 万元 ; 计划净利率 1.4%，确保净利润 550 万元。新开门店 7 家计划实现销售 7000 万元，全年计划实现销售 5 亿。 发展目标：块状布点，区域垄断，巩固市场为主线，重点发展黄 山地区和宣城乡镇、社区店。计划新开门店 7 家，其中： 7000 平米 以上大卖场 2 家 ( 歙县店、休宁店 )，宣城市区及周边乡镇标超 5 家。 建造物流中心 5000 平米，生鲜配送中心 1000 平米。 为完成 xx 年的经营目标和发展目标， 我们应从以下五个方面务实 展开工作： 一、必须始终树立三个“一”思想。 1 、坚持一个中心。一切工作必须以有利于经营、有利于管理、有 利于提高企业效益为中心而展开。 2 、打造一支团队。努力建设一支专业、务实、和谐、有责任感的 年轻的台客隆管理团队。 3 、营造一种氛围。努力营造一种既重过程更重结果，既紧张又快 乐，既有压力又能进步的积极向上的台客隆企业工作氛围。 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，过去的 xx 年，同样有着许多美好的回忆 和诸多的感慨。 xx 年对于白酒界是个多事之秋，虽然 10 年的全球性 __的影响已有所好转， 但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。 国家 对白酒消费税的调整， 也在业界引起了一段时间的骚动， 紧接着又是 全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令， 对于白酒界来说更是雪上加霜。 在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激 情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨 ----- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 ( 一) 、业绩回顾 1 、整年度总现金回款 110 多万，超额完成公司规定的任务 ; 2 、成功开发了四个新客户 ; 3 、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的 基础工作 ; ( 二) 、业绩分析 1 、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但 由于平邑市场的特殊性 (地方保护 )和后来经销商的重心转移向啤酒， 最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但 经销商配合度太差， 又无奈放弃。 直至后来选择了金乡 “天元副食” ， 已近年底了 ! b 、新客户拓展速度太慢， 且客户质量差 ( 大都小是客户、 实力小 ); c 、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影 响了经销商的销售信心 ; 2 、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很差。 这主要在于我本人主观上造成的， 为了回款而不太注重客户质量。 俗 话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3 、我公司在山东已运作了整整三年， 这三年来的失误就在于没有 做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人 也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中， 最终于 09 年 11 月份决 定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部 分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在业务 拓展、组织协调、 管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在 着许多不足之处。 1 、心态的自我调节能力增强了 ; 2 、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ; 3 、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ; 4 、对整体市场认识的高度有待提升 ; 5 、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1 、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作 上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销 商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前， 由于 __ 能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位， 最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。 更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒—— 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2 、泗水市场 虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 ( 无地方强势品 牌，无地方保护 ----) 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有 一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误 之处在于没有提前在费用上压住经销商， 以至后来管控失衡， 最终导 致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预 见性不足，反映不够快。 3 、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太 差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家 过于依赖 ; (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充 ; 4 、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且有 大部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期跟踪不到 位，自己信心也不足，浪费了大好的资源 ! 四、 10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致 10 年以前的 市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展” 为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。 1 、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的 形式解决的，双方都能接受和理解 ; 2 、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行 销售; 3 、泗水：同滕州 4 、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来 也都接受了且运行较平稳， __ 解决了以前那种对厂家过于依赖的心 理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一 条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商” 合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1 、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过 于严重、地方酒太强等 ; 2 、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度” 等; 办事处运作的具体事宜： 1 、管理办事处化，业务人员本土化 ; 2 、产品大众化，主要定位为中档消费人群 ; 3 、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户 ; 4 、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用 ; 五、对公司的几点建议 1 、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有 所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产 品力” ; 2 、完善各种和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性 ; 3 、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点” ; 4 、注重品牌形象的塑造。 总之 xx 年的功也好过也好， 都已成为历史， 迎接我们的将是崭新 的 xx 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累 累! 本文： 内容仅供参考