xxx年营销总监销售工作总结

xxx年营销总监销售工作总结

第 1 页 共 12 页 范文：________ xxx 年营销总监销售工作总结 姓名：______________________ 单位：______________________ 日期：______年_____月_____日 第 2 页 共 12 页 xxx 年营销总监销售工作总结 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下， 各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我 谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模 型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬 的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势， 我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市 场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机 会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方 面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中 很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问 题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主 要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中， 经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试 题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如 下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销 了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当 作一个挠痒的工具卖了出去。) 第 3 页 共 12 页 乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正 在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺 院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五 把梳子。) 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后， 没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面 传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万 里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上 刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签 后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类 梳子。) 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理 方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承 担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标， 就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一 个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态， 遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计 向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但 如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经 理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的 表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的 第 4 页 共 12 页 发展。 拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的 心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年 后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋， 才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么 现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行 动，怎么会有好结果? 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会 面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的 态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的 员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家 思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有 需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现 公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职 业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、 要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。 这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。 只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和 策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不 能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将 第 5 页 共 12 页 会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶， 学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们 应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法， 更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就 是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应 该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先 以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑， 对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工 作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种 空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互 学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断 地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知 道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一 个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结， 就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中 进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽 第 6 页 共 12 页 力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主 义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的， 而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、 习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西 要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责 任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带 到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长; 要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一 种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加 强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当 不了大经理。” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团 队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表 格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对 抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是 一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在 下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家 第 7 页 共 12 页 都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理， 在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重 要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性 不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来 自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支 团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访 和辅导性拜访? 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断 完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营 运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦， 树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工 作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有 效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好 投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做， 什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关 联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金 第 8 页 共 12 页 提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的 处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强 费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要 的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算 制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有 了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度 对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、 了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过 其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、 每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪 些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成 的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理， 要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求 员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效 益。下一步我们正在考虑上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的 效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适 第 9 页 共 12 页 的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重 员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和 工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源 进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以 予以考虑，但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一 个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会 议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是 通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。 只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到 现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中 不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加 盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但 它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一， 在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一 种必然。 第 10 页 共 12 页 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德 基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位 职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王 府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达 王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年 龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行 综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证 明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一 样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。 如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的 市场调查结合起来，则成功将会属于我们。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面 与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网 络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以， 下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等;而湖 南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考 虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境， 需要采取不同的策略。 在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效 避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手 段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案， 第 11 页 共 12 页 专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先 机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种 高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法， 有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到 我们建设队伍、营建网络的目的。 5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性 风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时 抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时 了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法 加以解决。 三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中， 既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验 值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在 这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是 要既事事落实到人，也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督 导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的 达成。 第 12 页 共 12 页 总结范文 本文至此结束，感谢您的浏览! （资料仅供参考） 下载修改即可使用