工作报告之大学生毕业实习报告范文

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大学生毕业实习报告随笔 云南英茂药业有限公司是云南英茂集团有限公司的子公司，成立于1993年10月。当时注册资金300万元。在成立之初，它主要从事药品的批发，零售和采购。然而，由于缺乏企业战略规划，管理水平低和分销渠道工作失误，英茂制药公司错过了98年的关键时期，并于1999年进入制药行业。它没有发展壮大，遭受了损失和损失。它经历了许多曲折。 XX 7悦英药业有限公司重新制定战略后，将资金增加到6亿元，并准备以自产药品市场为基础。计划在三到五年内建立符合国家标准的生物产业链系统。工贸三位一体的战略发展模式。‎ 在5月至8月期间，我进入了英茂药业有限公司的实习，并对公司的分销渠道管理现状感兴趣。他进行了广泛而深入的研究，并开展了相关的业务负责人，销售部门和企业。部门与财务部门之间的沟通，了解整个分销渠道建设过程中的路径发展规划，业务状况，业务流程，渠道成员和销售人员，深入云南，湖南，湖北，广西，广东等在公司销售的第一线与销售人员和经销商联系，在研究过程中，公司的分销渠道建设过程的结果非常出色。‎ 如图1所示，在大多数区域中，分配通道的长度和宽度更合理。英茂药业公司根据公司目前生产的药品为常见品种，价值低，中间环节不能太大，经销渠道成本不能太高，而公司销售人员实际情况不足，合并通过各个区域市场经销商分销渠道的特点，初步的三级分销渠道模式更好地解决了产品快速流入市场，广泛覆盖市场的问题;通过寻找不超过三家省级经销商，它可以弥补分销渠道之间的盲点，保持分销渠道的稳定性，减少冲突，最大化市场覆盖，同时稳定分销渠道。‎ ‎2.分销渠道的市场覆盖范围大大改善。英茂药业有限公司通过选择省级区域经销商，合理构建了分销渠道的长度和宽度，限制了英茂药业的原有产品分销渠道。云南省已进入西南，华南十几个省份，各省区市场覆盖率大大提高，产品知名度和忠诚度逐步提高。‎ ‎3，分销渠道布局更合理。英茂药业有限公司根据产品特点，暂时将省级分销渠道的发展规划限制在长江以南地区，并集中在这些省级市场，实现培训销售团队，积累经验和深耕的目的。现有市场。‎ ‎4.分销渠道网络流量趋势更加合理。在分销渠道建设过程中，英茂药业有限公司未放宽管理要求，并制定了一系列相应的合同审核，经销商信用额度评估，交付审批和支付风险。控制，退货等系统和工艺规范，为分销渠道的正常管理奠定了良好的基础。‎ ‎5.建立双赢分销关系的原型。英茂药业有限公司在分销渠道建设中使用经销商进行交货，退货和客户拜访;公司销售人员负责分销渠道的工作和市场的生动性。与经销商关系良好。‎ 虽然英茂药业有限公司取得了优异的成绩，但同时也存在影响分销渠道安全的问题，并可能对企业的正常运营造成危害。具体问题是:‎ ‎1.分销渠道结构混乱。在某些地区，总分配，特殊分销和直接销售同时存在，并且存在向多个销售区域扩散的趋势。多种分配信道模式的存在使得分配信道网络多样化和复杂化。混乱，在市场的规划，执行，推广，监控和信息反馈中造成混乱和盲目，这无形地降低了经销商的利润率，降低了经销商的积极性，并使经销商能够分发产品。企业和减少兴趣。‎ ‎2，分配渠道控制不安全。在英茂药业公司的分销渠道建设过程中，由于英茂药业公司与经销商之间的分销关系松散合作，只要货物要求经销商安全，付款是及时的。当你回到笼子里时，英茂药业有限公司希望分销渠道的成员能够帮助调整产品结构，增加高利润新产品的销售，总会有或多或少的冲突。‎ ‎3，销售人员管理失控。销售信息反馈不及时，政府订单不顺畅，销售费用急剧上升，经销商的客户档案存在问题，使公司的管理失控。‎ 经销商的信用恶化，忠诚度降低。随着工作的发展，经销商的结算周期变长，退货率下降，使英茂药业有限公司在公司外部有过多的应收账款，使公司正常生产和销售。这项工作带来了很大的压力，但也增加了运输资金的风险;当产品销售下降时，经销商抱怨公司或者只是退出了分销渠道。‎ ‎5，经销商选择标准不科学。英茂药业有限公司选择经销商在寻求最佳，只有大，但只有经销商的整体销售和规模的过程中，而不是它和公司发生的业务量的比例其整体业务量，以及该业务产生的利润是一项措施。只要经销商愿意分销企业的产品，它就会成为分销渠道的一员，缺乏明确，系统的标准。经销商的选择和分工存在一定程度的混乱。‎ ‎6，终端工作不细致。在英茂药业有限公司的终端工作过程中，出现了自由放任和敷衍的现象。宣传资料的销售不到位，维修工作不严重，未按规定修理。消费者咨询当您不耐心，耐心地回答时，服务态度很差。英茂药业的分销渠道问题已经威胁到公司的生存和发展。因此，有必要重新设计企业的分销渠道并确定分销渠道。调整措施使企业的分销渠道高效，顺畅，为企业的经营创造效益，为企业的发展奠定了良好的基础。‎