技能培训专题 我说AE

技能培训专题 我说AE

我说 AE 在面对客户部人员时， 我通常是较为严肃的， 但还是有很多小 AE 愿意跑来问我：“蚊子，你心目中的 AE 该做到什么?” 我通常会回答：“让事情不停的动着。” 一个专业的态度 台湾电通的副总林森川(阿川)是个资深且著名的创意人员也是孙大伟当年的搭档。他曾对我 提到：当一个创意人员走到资深的地步之后，你的聪明、才华、机运……都不再那么重要，而最 重要的是态度，它将决定你未来的方向，及你能走多远。而之於 AE，态度，却是从入行的第一 天起 即赖以生存的利器，直到最终，都将不会改变。 奥美告诫内部人员面对客户的态度也一直是这么一句话：客户会先在乎你有多关心，然后才 会在乎你有多了解。 AE 的专业能力 理想的 AE 应以专业态度为基础 为核心，同时具备以下的专业能力。 客户管理的能力 当然，对 AE 而言，是比较基本的客户关系管理。 团队合作的能力 AE 要有能力让每个部门的人都进入情况，让 team 的人都对这个客户有 ownership（拥有感）。 最重要的是把客户也形成团队的一份子。 创意的判断能力 两个层次，第一，是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。 AE 需要有审美的能力，美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。 提案技巧 越来越多的创意人员热衷于自己提案贩卖作品，使得越来越多的 AE 误认为提案是创意的责 任而忽略了自身的提案技巧。 开会技巧 相对于提案技巧而言，开会技巧会多一点倾向于态度的问题，就像北京奥美事业总监陶雷所 言：只要你在乎，你就会用心。上海奥美总经理毕朴君是我见过最在乎开会的人，会议室的选择， 客户座位的安排，桌上代表奥美的红铅笔和横线纸。所有相关的摆设，该不该有电话，客户喝咖 啡还是茶，阿姨进来倒茶的时间和方位……都可以让客户感觉到你的关心及重视。 策略思考能力 AE 不是跑腿的，不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给 AD、创意人员或是 planner。 策略是 AD、资深人员的责任，BD 要签名、认可。但不是说 AM／AE 不用写策略。 沟通技巧 讲清楚是第一步，让对方听懂，无论是对创意还是对客户，而不是自以为清楚就可以了。 会听，听客户没有讲出来的话，深入理解客户的意图。 会判别听众。听的对象是决定者，影响者还是执行者。 流程的管理能力 虽然 traffic 的设立，可以减轻客户服务许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的 流程，因为我们经常会在交接点上出错。 财务管理 应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱。而我们的最大成本是时间。重复提 案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以尽量避免重要提案。 领导力 对 AE 来说，这字眼有点重了。其实就是要让作业小组的每个成员喜欢这个客户，领导力来 自清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，目的就是要产出好的作品，帮助客户发 展成长。 这些都是 AE 必要的基本动作及要求，当你具备以上这些能力后，自然而然就会形成专业的 态度，面对客户你会有自信，不卑不亢，可以知道什么时侯说不，怎么说，进退自如。 客户服务人员是广告公司的火车头，带着公司往前走，方向是 AD 以上的责任，而 AE 要确保 火车不停下来，必须确保所有的事，每一个环节都动着，因为只有你了解每一个细节，因为只有 你一个人，同时连接着所有的点，你如果不动，所有人也会停下来。你可以说 AE 真命苦，但你 还是要让事情不停的动着，因为，你是 AE。 AE 的宿命 很多人告诫我 AE 真不是人干的，而十多年来，似乎也记不住究竟有多少 AE 在我面前哭过， 而创意人员却寥寥可数，AE 这个位子天生就有几个不利的条件： 替代性高 好像任何人都可以坐这个位子。 犯错率高 因为 AE 的工作都很具体，如联系客户写 Contact Report 准备资料等……都是 一些看得见的工作，所以很容易被挑错，不像 AM 或 AD 较多的工作在于客户经营上，这是需要 较长的时间才能发现问题，所以 AE 犯错，躲都躲不掉。 满足感低 来自于低薪资，且工作量大，影响层面却小。 挫折感高 以上两点加起来，就容易导致这个结果。 宣泄管道少 客户不高兴时可以骂代理商，创意人员不高兴时可以骂客户部，AD、AM 不高兴 时可以骂 AE，AE 永远只是出气筒，所以容易崩溃。 是不是这样干 AE 的就没指望了呢?当然不。事实上。当 AE 的出路要比当创意的出路大多了。 我的经验中，只要是不错的 AE，通常很快就会被客户相中，而且有不错的发展。拒绝客户的高 薪利诱而留下来在广告公司的，也会很快窜升上来。而且，总经理通常是 AE 出身的，这一点是 创意人员永远也比不了的。 所以，小 AE 们不要不平衡，创意人员也有自己的宿命。