实用的销售年终工作总结汇总5篇

实用的销售年终工作总结汇总5篇

实用的销售年终工作总结汇总 5 篇 实用的销售年终工作总结汇总 5 篇 总结就是把一个时间段取得的成绩、 存在的问题及得到的经 验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料， 它能够使头脑更 加清醒，目标更加明确，不妨让我们认真地完成总结吧。总结怎 么写才不会千篇一律呢？下面是小编整理的销售年终工作总结 6 篇，仅供参考，欢迎大家阅读。 销售年终工作总结篇 1 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着， 又一个年头成为历 史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 xx 年，同样有着 许多美好的回忆和诸多的感慨。 xx 年对于白酒界来讲是个多事 之秋，虽然 xx 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体 经济的回暖尚需一段时间的过度。 国家对白酒消费税的调整， 也 在业界引起了一段时间的骚动， 紧接着又是全国性的严打酒驾和 地方性的禁酒令， 对于白酒界来说更是雪上加霜。 在这样坎坷的 一年里， 我们蹒跚着一路走来， 其中的喜悦和忧伤、 激情和无奈、 困惑和感动，真的是无限感慨 ----- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 ( 一) 、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务 ; 2、成功开发了四个新客户 ; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作 ; ( 二) 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定， 首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性 ( 地方保护 ) 和后来经销商的重心转移 向啤酒，最终改变了我的初衷。 其次看好了泗水市场， 虽然市场 环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。 直至后来选择了金 乡“天元副食”，已近年底了 ! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差 ( 大都小是客户、 实 力小 ); c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经销商的销售信心 ; 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个， 且这 4 个客户中有 3 个是小客户， 销 量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的， 为了回款而不太 注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、 网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作 的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训， 今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中， 最终于 xx 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市 场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， xx 年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升， 同时 也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了 ; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ; 4、对整体市场认识的高度有待提升 ; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些， 但我们通过关系的协调， 再加上市场 运作上低调些， 还是有一定市场的， 况且通过一段时间的市场证 明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来 临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到 位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大 的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的 ( 无地方 强势品牌，无地方保护 ----) 且十里酒巷一年多的酒店运作，在 市场上也有一定的积极因素， 后来又拓展了流通市场， 并且市场 反应很好。 失误之处在于没有提前在费用上压住经销商， 以至后 来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。 关键在于我个人的 手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的， 只是经销商投入意识和公司管 理太差，以致我们人撤走后， 市场严重下滑。 这个市场我的失误 有几点： (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖 ; (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补 充 ; 4、整个 xx 年我走访的新客户中， 有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期 跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源 ! 四、 xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 xx 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “和谐发展”为原则， 采取“一地一策”的方针， 针对不同市场 各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例 的货的形式解决的，双方都能接受和理解 ; 2、微山：自己做包装和瓶子， 公司的费用作为酒水款使用， 自行销售 ; 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳， 彻底解决了以前那种对厂家过于 依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况， 我们一直都在摸索 着一条运作市场的捷径， 真正体现“办事处加经销商”运作的功 效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于严重、地方就太强等 ; 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配 合度”等 ; 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化 ; 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群 ; 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客 户 ; 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用 ; 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉 ; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员 的主观能动性 ; 3、集中优势资源聚焦样板市场 ; 4、注重品牌形象的塑造。 总之 xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将 是崭新的 xx 年，站在 xx 年的门槛上， 我们看到的是希望、是丰 收和硕果累累 ! 销售年终工作总结篇 2 一、工作总结 20xx 年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导 的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获 ;20xx 是我职场人生 的一个转折点，临近年终， 有必要对自己的工作做一下总结。 吸 取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我 于 xx 年 10 月 20 日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一 公司工作前， 我是没有 LED产品销售经验的， 仅凭对销售工作的 热情， 而缺乏 LED行业销售经验和行业知识。 为了迅速融入到这 个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售与产品方面的难点和问题， 便请教蒋总 和张经理以及其他经验丰富的同事， 以期快速掌握产品及销售方 面的知识与技巧。 通过不断的学习产品知识， 吸收学习行业的信 息和市场经验， 逐渐对 LED市场有了一个初步的认识和了解。 自 身还存在的缺点： 对于 LED市场了解的还是不够深入， 对产品的各项参数掌握 的还没能烂熟于心， 不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的 问题不能快速拿出一个很好的解决问题的 ` 方法。在与客户的沟 通过程中， 专业知识十分匮乏， 不能及时地给客户专业指导与帮 助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。 20xx 年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是 销售工作做的十分自我失望。 LED产品价格混乱，这对于开展市 场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在， 但工作中自身 其他的一些做法也有很大的问题， 主要表现在销售工作最基本的 客户访问量太少。 xx 年 11 月初开始进行市场销售走访工作，两 个月的时间，总计出差约 20 多天，走访 3 个区域市场，拜访约 80 个客户数，但有效 ( 潜在 )客户只有 10 个左右。从上面的数字 上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很 好。另外，在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况 十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提 出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不 能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。 在 今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。 二、市场分析 现在 LED灯具市场品牌很多， 市场混乱且杂， 根据 LED未来 发展趋势并结合公司目前发展现状， 市场的开拓主要还是要依靠 经销商的推广与项目工程商的使用。 现在我们公司的产品从产品 质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位， 在销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。 目前就有 几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。 面对市政工程的客户， 价 格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散 时， 客户对产品的价位还是非常敏感的。 在灯具零售及批发市场， 我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势， 开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场， 以明确 的方向开拓销售渠道。 LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展 飞快地今天以及国家对 LED产业未来发展的规划， 现阶段是关键 时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇， 很可能失去一些机会， 再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的 一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 三、工作计划 1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与 沟通，确保工作实施与落实 ;2 ：目标客户定位， 划分大客户与一 般客户、经销商与项目工程商， 分别对待， 加强对大客户的沟通 与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额 ; 3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业 状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域 内产品销售市场。 ( 目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标 市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场 ) 4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成 自己的挚友， 加深思想和情感上的交流。 不能有恶意隐瞒和欺骗， 答应客户的承诺要及时兑现， 讲诚信不仅是经商之本， 也是为人 之本。 5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以 便更好地为客户服务 ; 并多结识与 LED行业相关的各行业的优秀 产品提供商， 以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与 帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。 四、近期项目 1：徐州奥彩照明工程公司 ( 户外亮化为主 ) 桥洞照明 ( 隧道灯 ) 项目跟踪， 效果图已经提交， 等待客户审 核确认 ; 2：徐州汉晶科技照明中心 ( 户外亮化工程及 LED产品零售、 批发 ) 楼体亮化项目：洗墙灯等共 16 栋楼体需要亮化，由于在我 们没有进入前， 客户已经订好了春节前的产品合同， 但争取客户 后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。 ( 客户计划春 节前后来我司访问考察 ) 3：连云港梦想亮化工程有限公司 ( 户外亮化照明工程类企 业 ) 户外亮化照明及产品展厅， 该客户在连云港地区亮化工程项 目上还是比较有规模和实力的， 经过拜访与多次沟通， 原则上有 合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。 ( 客户 计划春节后来我司进行考察 ) 4：徐州布嘉泽广告有限公司 ( 户外广告及亮化为主 ) 护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高 ( 客户要求 使用低档低价产品 ) 。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。 有压力才有动力， 有目标才有方向。 作为销售人员要有长远 的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到 任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、 专业的技能、 专业的行为习惯， 将自己的工作能力和公司的实际 环境相互融合，扎实进取， 努力工作， 为公司和自己都取得好的 成绩，实现双赢。 销售年终工作总结篇 3 时间过得真快，回望 xx20 年的成绩，自己感觉学到的东西 不少，但给办事处带来的效益却很少。 总结之前得与失，为以后 的工作做好打算，为明天的胜利做好铺垫。 1、随岳南高速伸缩缝安装，在我们 100 多人的大团队共同 努力下，经过 3 个月的时间， 于年年底圆满顺利完工， 这也是我 们伸缩缝安装首次取得效益。谈起个人在随岳南我也学会了很 多，学会了基本交工资料的编写，还学会了计量资料的编写。 美 中不足的是，随岳南回款的力度不行， 年前回款 400 万，至今还 有欠款 800 多万，因为业主批复的增加工程量的文件刚刚下来， 致使第二次计量还没有完成。 2、现在头疼的就是宜巴高速，初次去的时候，我们是以一 个团队的形式准备参与。 之前商量好的是， 志建负责前面几个标 段，我负责中间标段，老马负责后面标段，三个人互相协助，尽 量争取多签利润高的合同。但后面事态的发展跟想象的相差甚 远，其他小单位在指挥部的关系大力度的对施工单位进行推荐， 致使有部分施工单位拒绝上报中铁建资料， 理由是公司太大， 价 格肯定很高。 形势对我们一直很看好的恒力通也造成威胁， 老马 不辞辛苦的奔波于 31 个标段，跟每个施工单位都建立了很好关 系。但因为亿力，桥闸的介入， 施工单位在上级领导业主的推荐 下，不得不放弃与恒力通的合作。 看到势头不对， 我跟办事处领导汇报并建议， 我们是不是应 该改变策略， 如此下去我们签不了多少合同， 而且价格肯定不会 太高，这样下去连我们的投入都收不回来。 在领导们再三权衡之 下，决定力推中铁建，以中铁建规模大、质量好、信誉优为由， 不让小单位进入。 在办事处领导的力挺下， 我开始和业主部分领 导进行沟通说服， 在以质量第一的条件下， 业主基本接纳了我的 建议，要求施工单位进行公开招标， 把往日以最低价中标的模式 转换为综合评标模式， 价格从从前的 70 分转为 30 分，就算中铁 建价格跟小单位相差一半，我们的价格分也能拿到 15 分，但我 们的设备，人员，业绩，信誉，售后都是领导公认的，这方面的 分我们应该可以拿满分， 这样下来对中铁建的优势就很大。 但这 给辛苦工作将近一年的老马和志健带来不小的打击， 我也感到很 不安，这也是没有办法的办法，希望能理解。 下一步还是打算继续往这方面发展， 想尽一切办法让中铁建 在第一次公开开标时能拿下第一份合同， 这样下面的工作就好做 了。签合同的第一个原则， 绝对不会以降低价格为条件，签订无 利可图的合同，争取利润最大化。 3、对办事处团队的看法：我一直以工作和生活在这样的一 个团体而感到幸福， 幸福的同时也有些遗憾。 不管出于什么原因 或者说是目的， 今天能走到一起真的是一种很大的缘分 （尤其是 我） ，但因为个人的利益，总是会发生一些矛盾，这是不能避免 的，但应该思考的是，怎么把矛盾愉快的解决掉。常言说：“大 事化小”。 为什么我们总是把“小事变大”呢？其实很多时间是 缺少沟通，希望以后能多沟通。 销售年终工作总结篇 4 充满机遇与挑战的 20xx 年即将过去，我们迎来了崭新的 20xx 年。在这一年里，我在公司领导和同事帮助下，工作的各 方面有一定的进步， 同时我深深的感到销售工作中的特点和不足 之处，为我们带来新的工作思路和方向： 我于 20xx 年 x 月份到公司， 20xx 年下半年按照领导的指示 负责 xx 广告公司的业务发展部的工作， 任部门经理。 一年以来， 在领导的帮助和同仁的支持下， 工作上取的了一定的成绩。 在此 将 20xx 年主要的工作情况述职如下： 一、计划完成情况 全年计划完成销售额 xx 元；实际完成 xxx 元，未完成全年 销售计划。 二、加强自身的业务素质和管理能力， 在不断的学习、 实践 中做好一个部门经理的基本知道和技巧 20xx 年，我在日常工作中逐渐的掌握了各种活动的组织、 操作流程及现场布置， 以及活动所能涉及的每一个细节， 提高了 在活动方面专业知识和有效经验， 也真正的体会到“为客户创造 价值”的分量，但是，作为业务发展部的经理， 所需要掌握的知 识面和操作经验既广且杂， 这是我自身存在的不足， 需要继续强 化学习力和积累管理工作经验。 三、坚持“为客户创造价值”的理念，不断更新服务手段； 巩固老客户，吸纳新客源 广告公司在烟台是一竞争激烈而且不成熟的行业， 存在操作 透明度高、 价格竞争的初级市场状况， 对于我司的业务产生了较 大影响。 20xx 年，业务发展部在拓宽外协单位的同时，不断提升自 己的专业水平及对客户服务的产品质量，并建立并执行“提醒 式”服务系统，在一定的程度上，有效的遏制价格竞争的趋势。 但是， 在广告业业务和操作透明度越来越高的前提下， 公司多次 出现活动方案被“套”的现象和丢单的现场， 由此我加强学习关 于印刷及活动的相关知识，尽可能的了解这个领域的所有问题， 完善自身的素质， 在专业知识上领先于其他的广告公司， 为公司 树立良好的企业形象。 四、 形成“总结问题， 提高自己”的内部沟通机制。 以市场 需求为导向，提高工作效率 广告公司的工作比较复杂， 特别是活动方面， 需要协调、联 系的工作比较多， 在这些工作中我注重与设计、 各个外协单位的 建立融洽的关系，以便于开展工作。 加强自身的执行力，提高工 作效率。作为业务发展部经理， 由于对外合作的工作较多， 接触 的事务比较复杂，要顺利完成工作， 提高工作效率， 就必须坚守 工作流程和公司的各项规定， 违反制度的事情坚持不做， 只要做 到这一点，才能称得上是为公司负责、 为部门负责， 更是为自己 负责。 五、存在的问题及下步工作打算 回顾这半年的工作中自己发现还有很多的不足与缺憾：首 先，在工作中由于经验不足， 工作方法过于简单，在处理一些问 题上不够冷静、沉着。 其次， 在业务理论水平和管理能力上还有 待于进一步提高。再次，广告专业知识方面， 需要大量的学习的 充实完善自己的知识库。 这些不足， 有待于下步的工作中加以改 进和学习。在 20xx 年的工作中，我决心做到： 首先，我要加强学习专业知识， 学习工作和管理经验， 不断 提高业务素质和管理水平，使自己的全面素质上升一个新的层 次。 其次，加强责任与危机意识， 提高完成工作的标准。 为公司 的新年度的工作再上新台阶，更上一层楼贡献自己的力量。 再次，广告公司的业务发展的主流方向，一直悬而未决，成 为业务发展的一个桎梏，解决广告公司发展方向是 xx 年工作的 重中之中。这也将是完成公司全年计划利润指标的完成的大前 提，寻找自有媒体，以创意指导制作， 有效地与其他兄弟公司进 行整合，将是我努力的方向。 销售年终工作总结篇 5 回首 20xx 年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事 情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一 切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判， 还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 1、非洲片区： 单分开南非市场， 我们非洲市场仍不理想； 目前销售区域仍 是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家， 20xx 年有销 售来往的只有两家， 其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成 一致而取消大约 30 万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额 由去年的一万多美金增大到近 7 万美金； 突尼斯客户的贸易额也 由去年的六千多增到一万美金； 随着我司产品在市场的布局成熟 与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额； 2、南非片区： 目前南非市场客户共计 5 家， 由代理 XXX公司负责管理销售 区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡， 然后在德班和开 普敦各有一客户； 现行主导销售产品是制动分泵； 销售额由去年 的不到 8 万美金， 增加到今年的 18 万余美金； 初步预计 20xx 年 销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战； 3、中东市场： 20xx 年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列） 共计 11 个客户；客户关系管理的推动，有效地管理好每个区域 的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热， 我们要掌 握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！ 购买相关教材