个人销售工作总结

个人销售工作总结

个人销售工作总结 1 近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红 蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖， 开始了紧张而有序的辛勤 与忙碌。 古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深 刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向， 即要有着明确的意识感观和积极的工作态度， 方能付诸于努力工作的 实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。 回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多 方面还存在有不足。 因此， 更要及时强化自己的工作思想， 端正意识， 提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度 的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员， 我们的首要目标就是架 起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。 为公司创造商业效绩。 在这个 方向的指导下， 怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心， 激发起购 买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力 提高强化说服顾客， 打动其购买心理的技巧。 同时做到理论与实践相 结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。 其次，注意自己销售工作中的细节， 谨记销售理论中顾客就是上 帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体 贴的服务去征服和打动消费者的心。 让所有来到我们红蜻蜓专卖店的 顾客都乘兴而来， 满意而去。 树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优 质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。 再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜 色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技 巧。 力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品， 更力争增加销 售数量，提高销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任 何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上 的成功或失败， 而我们的专卖销售工作中更是如此。 如果一个人领悟 了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀， 那么他就掌握了达到成 功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样 的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。 总之， 通过理论上对自己这一周的工作总结， 还发现有很多的不 足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路， 明确了方向。 在未来的工作中， 我将更以公司的专卖经营理念为坐标， 将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛， 辛勤肯干的优势，努力接受业务培训， 学习业务知识和提高销售意识。 扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力 ! 个人销售日总结报告篇四 转眼间，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经 历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了 一份镇定，从容的心态。 在这 10 个月多的时间里有失败， 也有成功， 遗憾的是 ; 欣慰的是 ; 自身业务知识和能力有了提高。 首先得感谢公司给我提供了那么好的 工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我 前进 ; 他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做 事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从 2 月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在 这段时间里， 我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立 操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。 业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业， 每个人都要熟悉该行业产品的知识， 熟悉公 司的操作模式和建立客户关系群。 在市场开发和实际工作中， 如何定 位市场方向和产品方向， 抓重点客户和跟踪客户， 如何在淡旺季里的 时间安排以及产品有那些， 当然这点是远远不够的， 应该不断的学习， 积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认 真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才 能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作 比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作 多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要 改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结 和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员， 或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不 够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过 关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。 在我的内心中， 我一直相信自己能成为一个优秀的业务员， 这股动力 ; 这份信念一直储藏在胸中， 随时准备着爆发， 内心一直渴望成功。“我 要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。 2 在公司已经工作了不少的年份了， 虽然我还是一名公司销售部的 普通职员， 但是我对公司已经十分的了解了， 对公司的各项业务都已 经了如指掌， 所以在公司里工作我也是比较的顺心， 总结我在过去一 年的工作时总体感觉还是很顺利的。 今年我将更加努力做好自己份内的事情， 并积极帮助他人。 也希 望公司存在的一些问题能够妥善解决。 不断的开发新品， 不断开发新 的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋 溢着幸福的笑容 ! 虽然销售情况不错， 但是回款率不太乐观， 原因在于集团总部结 款不及时。 20xx 年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司 解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结 1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名 情况 ; 清理业务理手上的借物及还货情况 3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根 据地区、行业、受众的不同进行分析 ; 4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处 理，与各部门之前进行友好的沟通 ; 5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手 的，加上有些单据遗失及价格或等等问题， 给现在的工作带来许多麻 烦 ; 6、协助大区经理的销售工作： ①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理， 并辅助 他们抓住定单 ; ②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应 对方案，以求共同提高 ; ③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成 ; 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作 方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 20xx 年自己计划在 去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： ( 一) 努力做好每一件事情，坚持再坚持 ! ( 二) 确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总 ; ( 三 ) 客户关系的维系，并不断开发新的客户。 ( 四 ) 销售报表的精确度，仔细审核 ; ( 五 ) 借物还货的及时处理 ; ( 六) 努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量 以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通 ; 最后，想对销售过程中出现的问题归纳 1、新产品开发速度太慢。 2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存 量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情 况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞 单的情况大多于库存量不足有关。 3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购 人员的态度大多都是事不关已， 很少会想着怎么去与供应商解决， 而 是希望销售人员与客户沟通延缓时间。 这样会让客户对我们的信誉度 降低。 4、发货及派车问题。 5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许 多已经回款的业务， 财务在几个月之后才告诉销售人员， 期间销售人 员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好 ! 6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心 他人， 不会考虑给他人带来的麻烦。 有时候因为一句话或者一点小事 情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。 7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于 时间拖延， 最后在逼不得已的情况下一挑再挑， 并当成合格产品销售， 这样对我们“追求高品质” 的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的 东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 自从转到销售部至今已经一年半了， 回想自己这一年多所走过的 路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇 定，从容的心态。 在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力 协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。 虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问 题，不会影响我们公司的正常营业的， 不过小问题会影响我们的工作 效率， 所以我还是建议要加强各部门之间的联系， 将我们公司的业绩 进一步提升上去。 3 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作 方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 20xx 年自己计划在 去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： ( 一) 努力做好每一件事情，坚持再坚持 ! ( 二) 确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总 ; ( 三 ) 客户关系的维系，并不断开发新的客户。 ( 四 ) 销售报表的精确度，仔细审核 ; ( 五 ) 借物还货的及时处理 ; ( 六) 努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量 以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通 ; 最后，想对销售过程中出现的问题归纳 1、新产品开发速度太慢。 2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存 量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情 况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞 单的情况大多于库存量不足有关。 3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购 人员的态度大多都是事不关已， 很少会想着怎么去与供应商解决， 而 是希望销售人员与客户沟通延缓时间。 这样会让客户对我们的信誉度 降低。 4、发货及派车问题。 5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许 多已经回款的业务， 财务在几个月之后才告诉销售人员， 期间销售人 员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好 ! 6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心 他人， 不会考虑给他人带来的麻烦。 有时候因为一句话或者一点小事 情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。 7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于 时间拖延， 最后在逼不得已的情况下一挑再挑， 并当成合格产品销售， 这样对我们“追求高品质” 的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的 东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 自从转到销售部至今已经一年半了， 回想自己这一年多所走过的 路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇 定，从容的心态。 在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力 协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。 虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问 题，不会影响我们公司的正常营业的， 不过小问题会影响我们的工作 效率， 所以我还是建议要加强各部门之间的联系， 将我们公司的业绩 进一步提升上去。 4 回顾这一年的工作历程， 我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同 事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通 员工， 在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。 结合 20xx 年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面： 一、20xx 年渠道工作内容回顾及概述 : 从 20xx 年 11 月底接手两个镇的 BC类商场，至 20xx 年六月底。 基本上 07 年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握 BC 商场的操作方式。真正的做市场，还是从 12 年开始。刚刚接手市场 时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装 28 元调整到元供 货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合， 加上之前同事市场上的 努力。 所以价格很快就调整了过来。 我在熟悉客户整体情况和了解我 司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的 35 家客 户做分级规划。一级为重要客户，有 12 家。二级为高潜力客户，有 14 家。三级为潜力培养客户，有 9 家。经过与客户的多次深入沟通， 加上公司的支持和客户的多多配合， 在这上半年， 一级客户的实际销 货量同比平均增长了 125%，最佳的客户从原月销 70 件到销 190 件， 增长到原销量的倍。 二级和三级客户分别增长了 95%和 65%.。润喉糖 的铺货率也达到了 100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客 户还没能发挥出最佳的销售潜力。 从 12 年 7 月，公司将我调入 KA负责 8 个镇的 30 家 KA卖场， 其 中 12 家超市， 14 家百货，和 4 家跨区 KA场。刚接手时，正是我司 产品的销售旺季， 公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半 月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把 握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客 户的培养方面没有做好， 致使销量没有出现明显的增长， 使我深深地 感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。 二、学到的经验： 通过从事这一年的商场销售工作， 我从中学到了相当多的专业知 识， 让我深深的感到做销售工作容易， 想做好就是一件不容易的事情。 结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟， 我总结了十条经验： 一 细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与 客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐 观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强 ( 和公司的六强不一样 ) 。 1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事 : 卖场的库存管 理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可 能有的卖场由于仓库太挤， 他将每批货放的位置不一样， 如果我们没 有仔细的在整个仓库查看， 误认为只有一个地方有我们的货。 这就会 造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所 以一定要细心。 2、勤，1) 是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场 ! 信息是非常 重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润， 所以在日常工作过程 中， 一定要细心的去观察竞品的相关动态。 尤其是价格的调整、 陈列、 促销政策等等。 2) 是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列， 占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动 手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。 3、多， 1) 是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、 价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整 个分类品项的优势， 和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力， 客 户才会将我们的产品列为重要产品。 有了商场客户的支持， 陈列才能 强势，销量才能提升。 2) 是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面 临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目 的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让 我学会了如何与别人交流，让我受用一生。 3) 是多调节心态，做销售 这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事 情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去 和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努 力调整心态， 多了解客户拒绝的原因， 多分析， 才能扭转尴尬的局面。 我之前经常会遇到这样的事， 有时候搞得自己一点信心都没有， 还是 同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情， 才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。 4、强， 1) 自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了 自信 信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆 脱烦恼， 在失败中找到希望。 这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励 和支持。 2) 洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我 产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随 时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈 列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了 解情况， 如果能够先了解到该产品的协议期限， 那么就可以优先得到 该位置。 3) 分析规划能力强，我进入 KA后，对这方面的了解学到了 相当多的知识。 对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性 销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力， 并且达到理想的效果。 特别是对数据系统的建立， 使我更准确的了解 产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况， 非常利于下一步的 工作计划。 4) 执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品 的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗 衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作 上的一些缘故，慢慢的 `这个毛病也改掉了。 三、自身的不足： 在近一年的工作中， 自我感觉也出现了很多问题， 主要有以下几 个方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作， 总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说 不出个所以然， 通过主管多次的指导， 发现主要是因为没有处理好紧 急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题， 每天大量的时间都化 在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所 获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的 事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。 2、缺少经验 在工作过程中， 做的最多的就是和人打交道， 而且都是和商场的 采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主 管问起来， 老是很多小问题。 到这种时候我都感觉到自己有些力不从 心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知 识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己 充电， 同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会， 让我快速的成 长起来。能更好的为公司工作。 3、懒惰 在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做 到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。 5 我是 ** 销售部门的一名普通员工， 刚到房产时， 我对房地产方面 的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮 助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场， 作为销售部中的一 员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己 的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素 质，高标准的要求自己。 在高素质的基础上更要加强自己的专业知识 和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场 的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且 努力做好自己的本职工作。 房地产市场的起伏动荡， 公司于××年与 ** 公司进行合资， 共同 完成销售工作。在这段时间，我积极配合 ** 公司的员工，以销售为目 的，在公司领导的指导下， 完成经营价格的制定，在春节前策划完成 了广告宣传， 为** 月份的销售高潮奠定了基础，最后以 ** 个月完成合 同额** 万元的好成绩而告终。 经过这次企业的洗礼， 我从中得到了不 少专业知识，使自己各方面都所有提高。 ××年下旬公司与 ** 公司合作， 这又是公司的一次重大变革和质 的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。 经过之前销售部对 ( ：xx ) 房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出 ** 火爆场面。 在销售部， 我担 任销售内业及会计两种职务。 面对工作量的增加以及销售工作的系统 化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要 加班加点完成工作。 经过一个多月时间的熟悉和了解， 我立刻进入角 色并且娴熟的完成了自己的本职工作。 由于房款数额巨大， 在收款的 过程中我做到谨慎认真， 现已收取了上千万的房款， 每一笔帐目都相 得益彰， 无一差错。 此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会， 我不断总结自己的工作经验， 及时找出弊端并及早改善。 销售部在短 短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄， 这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。 ××年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名 员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日 益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 6 **** 是 ****** 销售部门的一名普通员工， 刚到房产时， 该同志对 房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。 在公司领导的帮助下， **** 很快了解到公司的性质及其房地产市 场。作为销售部中的一员， 该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业 的门面， 企业的窗口， 自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。 所以更要提高自身的素质， 高标准的要求自己。 在高素质的基础上更 要加强自己的专业知识和专业技能。 此外， 还要广泛了解整个房地产 市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练， **** 同志已成 为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职。 房地产市场的 起伏动荡，公司于 **** 年与 **** 公司进行合资，共同完成销售。在这 段时间， **** 同志积极配合 **** 公司的员工，以销售为目的，在公司 领导的指导下， 完成经营价格的制定， 在春节前策划完成了广告宣传， 为** 月份的销售高潮奠定了基础。最后以**** 个月完成合同额 **** 万元的好成绩而告终。 经过这次企业的洗礼， **** 同志从中得到了不 少专业知识，使自己各方面都所有提高。 20xx 年下旬公司与 ****** 公司合作，这又是公司的一次重大变 革和质的飞跃。 在此期间主要是针对房屋的销售。 经过之前销售部对 房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出 ** 火爆场面。在销售部， ** 同志担任销售内业及会计两种职务。 面对量的增加以及销售的系统化 和正规化，显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加 班加点完成。 经过一个多月时间的熟悉和了解， **** 同志立刻进入角 色并且娴熟的完成了自己的本职。 由于房款数额巨大， 在收款的过程 中该同志做到谨慎认真， 现已收取了上千万的房款， 每一笔帐目都相 得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的和每周例会，该同志 不断自己的经验， 及时找出弊端并及早改善。 销售部在短短的三个月 的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与 **** 同志和其他销售部成员的努力是分不开的。 20xx 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一 名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在 日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 7 在 20xx 年国内的农机销售市场日益激烈的竞争价格战、国家宏 观调控和整体环境下，给我公司的日常经营和发展造成很大的困难。 在公司领导的带领和全体员工的共同努力下， 今年上半年销售大中小 拖拉机 ** 台，小麦收获机 ** 台。玉米免耕施肥播种机 ** 台，旋耕机 ** 台的好成绩，取得了历史性的突破。并且在今年的 ** 月份，成功举办 了 **** 购机茶话会。 通过此次活动， 大大增加了用户对我公司的了解， 提高了我们企业的知名度和用户对我们的信誉度。 通过与公司领导沟 通，大胆的引进了 ***** 大型四驱拖拉机。增加了销售亮点，提高了 公司收益。 通过 **** 招标和在 **** 设置营销网点， 使我们公司的销售 呈现多元化经营。 作为经销公司的经理我倍感荣幸， 但我深深知道这 与公司领导的指导和帮助是分不开的。 回顾半年来的工作， 我感到在 以下几个方面取得一点心得，愿意和各位分享。 一、面对市场竞争： 不依靠价格战，细分客户群体，实行差异 化营销。针对今年总公司下达的经营指标，结合市场实际情况，我们 将销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。 面对市场愈演愈烈的市场竞争， 我们把客户分为两种， 一种是有实际 需求的客户， 一种是先来问价有可能购买的潜在客户。 通过对客户的 分析， 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分， 不同的细分市场， 制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据往年的销售形势，我们 确定了大客户和零散客户等不同的客户群体市场， 我们采取了相应的 营销策略。对于采购量 大的客户，我们加大了投入力度，专门登门入户走访，采取主动 上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪客户的购买动态。加大宣传力 度，宣传我们的品牌，增加客户对我们的信任度。针对有些老用户更 新设备的良好契机，我们保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解 用户的需求，及时掌握用户思想动态。借助对老用户进行电话跟踪， 上门服务的机会， 及时向用户介绍推荐新产品。 对于零散客户我们逐 一突破，对他们进行耐心细致的讲解，当他们成为我们的用户后，也 成为我们的推销员。 二、售后服务是窗口： 售后服务是我们机具销售的后盾和保障， 今年上半年迎来了售后 维修高峰。为此，我们对售后服务人员，提出了更高的要求，展开了 广泛的服务意识宣传活动。 对于售后维修现场发现的问题， 现场提出 整改意见及时跟进， 对售后服务环节强调语言行为规范。 经公司同意， 挑选了从事多年维修服务工作的员工到服务一线， 经过半年的运行取 得了良好的效果。 建立了对的客户回访制度和用户投诉受理制度。 同 时在内部管理上建立和完善了服务于客户的制度， 树立客户就是上帝 的原则，为客户建立了客户档案。一系列的服务，在客户中取得很大 的反响，公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力： 对于内部管理，作到请 进来，走出去。 固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的市 场竞争。 我们通过与别的经销公司对比， 取长补短， 尤其是竞争对手， 进行实地摸底调查。从中学习、利用对 方的长处， 为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的 资料。 四、注重团队建设： 经销公司是个整体，我们充分发挥每个成 员的积极性，提升团队的凝聚力和专业素质，提高团队精神的培训， 强化了全体员工的服务意识和理念， 把我们打造成一支战无不胜的队 伍。 在取得成绩的同时也存在着不少问题，问题主要表现在： 1、我们对用户的寻访做的还不到位，定期与用户打电话沟通还 没有全覆盖。 2、用户提出的问题，我们还没有真正做到要耐心细致讲解，有 些技术问题没有及时的给予答复。 20xx 年下半年的打算： 1、下半年的工作重点是加强对 ***** 产品的宣传力度。 把自己的 品牌优势，让用户了解的一清二楚。 2、把农机补贴的手续尽快完善起来，下半年摆在我们前面的道 路充满坎坷，企业生产经营面临着许多困难，但我们必须坚定信心， 保持高昂的工作热情， 树立克服困难的勇气， 确保全面实现全年的各 项目标。 3、继续加强学习，完善售后服务体系，提升品牌意识。 8 在不知不觉中， 20xx 年已经走过，加入公司的时间拼拼凑凑也 有不少的时间了。 在这段时间里， 从一名置业顾问一步步晋升为销售 经理， 我不断的学习的知识并积累了很多的经验， 也同时锻炼和提高 了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤， 最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在 xx 的这段时间中，收获 颇多，感触颇多。 在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助 和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。 一、任务完成 今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手 xx 居的 对比的情况。 二、团队管理方面 1. 招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排， 有时候自己也不 加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正 是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失， 也给人事部部门增添了不少麻烦。 2. 团队培训工作 没有计划的培训， 培训目的的不明确， 培训前没有系统的准备对 团队的打造目标不够明确比较笼统， 培训的计划做的也比较笼统， 因 此在培训工作开展时想到什么就培训什么， 感觉团队缺少什么就培训 什么， 有的时候很少培训， 有的时候天天都在培训也达不到预期的效 果。 不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。 对于培训没有一 个长期统筹安排和布置， 自己也没有提前做好充足的准备工作。 自己 不但没有得到锻炼， 更使整个团队褒足不前。 也没有研究过老的置业 顾问和新人进行区别培训， 导致新人学习难度增大， 老的置业顾问也 感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3. 监督、督促工作方面的 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监 督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。 例如置 业顾问的约电约客问题， 自己很少去督促和检查他们的来电来客， 导 致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。 有的置业顾问甚至很 长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4. 及时总结学习方面的 当工作期间遇到一定难题的时候， 自己很少去总结学习更谈不上 将自己总结的东西传授给团队， 有时候难题过去就过去了， 不再过多 的进行回顾总结和传授。 当遇到问题客户的时候， 总是想尽一切办法 给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那， 因而重复的问题不断 出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总 结和传授。 5. 公司制度的执行和落实方面的 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟， 但出于不忍心就不再严格 按照公司制度给予其罚款， 从而导致了其它置业顾问心理不平衡， 给 管理工作带来了一定的困难。 究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理 制度进行相应的处罚， 对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行 罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。 公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位， 更谈 不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。 6. 销售一线工作出现的问题敏感性 由于销售一线工作灵活多变， 因此需要根据实际情况及时制定出 相应的制度策略。 在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺， 总 是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行， 不动脑子去想过多 事情，从而使很多工作做起来很被动。 7. 团队之间的沟通 曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划， 但是实施一段时 间后便抛向脑后， 因为各种原因落下了， 在置业顾问提成方面因为没 有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不 仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。 通过这件事才让我 深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。 三、案场管理方面 1. 案场谈客监督及把握方面 当问题客户出现的时候， 自己都想办法及时给予解决， 在案场自 己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导， 同时提示或组 织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围， 常组织置业顾问交流谈 客过程的关键点把握， 从而提高了部分置业顾问的成交率。 尤其是对 新的置业顾问谈客自己都及时给予点评， 并组织其它置业顾问给予及 时的旁听来提高谈客技巧。 2. 案场问题客户处理方面 当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决， 减少 了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。 四、执行力方面 我深刻的意识到自己办事比较拖沓， 总有一种不到最后一刻绝不 完成的想法， 因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后 拖， 深知自己拖沓的习惯害人害己， 自己也要努力改掉这样拖沓的坏 毛病。 在公司工作的这段时间里， 深知自己身上存在各种各样的问题和 不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本 色、重燃激情， 在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方 面的能力，并做出了以下工作计划。 1. 首先在个人心态方面不仅好好调整， 无论在任何的困境下都要 和公司和团队荣辱与共， 共渡难关。 用自己的良好的心态去影响身边 的人和公司的团队。 2. 其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的 团队管理目标和实施方案。 3. 学习招聘面试方面的技巧， 重视每次的招聘面试工作， 每次在 面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人 才。 4. 在培训工作方面， 制定出详细的培训方针和大纲， 每个月末都 要根据实际情况做出下个月详细的培训计划， 针对新人和老人区别做 出培训计划。 并尽努力严格按照培训计划执行。 落实项目部日常的管 理制度， 并严格按照管理制度去执行， 无论任何人只要触犯公司的原 则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。 5. 针对自己的沟通不足问题。 每周固定两次和置业顾问进行有效 沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。 6. 关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分 明。 7. 关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施， 争取任何事情达到，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从 每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前 20 分钟到项目部，制 定出处罚措施由秘书监督进行处罚。 都说公司是自己的第二个家， 既然是家， 没有谁有理由不爱自己 的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利 益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽 责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为 贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他 们的工作和生活。 当然没有谁是十全十美的， 我也有很多的不足之处， 在执行力方面的欠缺， 有时候性格的过于温和， 对团队管理经验的不 足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。 作为一名销售经理， 想好更好的发展， 这些缺点和不足都需要一 一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。 学习犹如逆水行舟， 不进则退， 深刻的认识到自身知识水平有限 及能力的不足， 对未来我充满着期待和信心， 相信在公司领导不断的 批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。 9 转眼间 2XX年已经过去一半， 像公司领导常说的那样 “时间过半， 工作也要过半” 。通过学习和时间的漂移也该对自己的工作进行一下 总结。 营业员的岗位看似很简单，但要把工作做好，做细却不简单。我 们要在工作中不断的加强自身学习， 自我充电， 用专业的业务知识为 顾客更好的服务，来体现自我价值。 在这半年里， 我在领导的耐心指导和每月培训知识下我学到了很 多提高了自己的业务水平，也发现了自己的不足。 要当好一名营业员就要熟记药品的品名， 药品的摆放位置， 用法 用量和功能主治。 这是要当一名药店营业员的基本功， 可我们往往总 是大大咧咧的只知其一不知其二， 通过经理的耐心指导和长期提问来 完成我们的基本功是很不应该的。 作为一名合格的营业员呀以微笑服务为主题， 认真观察每一位顾 客，认真倾听顾客的诉说， 察言观色，通过顾客的动作和表情来发现 顾客的真正的购买动机， 不要对只看不买的顾客表现出冷漠和不耐烦 的表情 . 对有购买欲望的顾客要试探性的向顾客推荐，在推荐过程中 不要只顾自说自话或看到别的顾客进店分神， 要通过推荐一两个品种 来观察顾客反应来完成呢个交易 . 在这半年里虽能完成任务， 但还有许多毛病， 希望能在领导的指 导和自己的努力下， 更好的完成下半年的任务， 为我们的 2XX年画上 一个完美的句号 ! 10 好的成果是需要分享的， 这样才能起到鼓励的作用。 同时这也有 利于激励其他员工共同奋斗， 工作总结无疑使能使一个好的工作总结 得到好的分享的好平台， 因此， 写好工作总结是延续成功的有效方法。 首先， 就本年度市场的整体环境现状进行总结， 诸如行业市场容 量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式 变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征 等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势， 把握市场大环 境的脉动。 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模 式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等 等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优 秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。 最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市 场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、 营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要 就关键项目进行 SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的 关键性问题并进行初步原因分析， 然后才可能有针对性拟制出相应的 解决思路。 运筹于帷幄之中， 决胜在千里之外。 新年度营销工作规划就是强 调谋事在先， 系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划 部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划， 只是基 于年度分析总结而撰写的策略性工作思路， 具体详细的行销计划还需 要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。 在新年度营销工作规划中， 首先要 做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总 体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目 标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要 按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等 ; 流通类产品分解 到每个区域、每个客户等。 其次就是产品规划。 根据消费者需求分析的新产品开发计划、 产 品改良计划 ; 通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销 售组合 ; 根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区 域产品的渠道定位。 然后就要拟制规范的价格体系， 从到岸价到建议 零售价， 包括所有中间环节的价格浮动范围。 有时非常必要结合产品 生命周期拟制价格阶段性调整规划。 如果企业仍存在空白区域需要填补、 或者现有经销商无法承担新 产品销售等原因， 还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。 终端 类产品还需要完善商超门店开发计划。 然后拟制品牌推广规划， 致力于扩大品牌影响力， 提升品牌知名 督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣 传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、 各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 如此， 整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、 系统。 但是为了保障营销工作顺利高效地实施， 还需要通过从企业内部来强 化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。