销售目标与计划管理流程

销售目标与计划管理流程

销售目标与计划管理流程 序 号 销售人员 销售主管 销售经理 相关规程/表单 汇总分析 执行销售计划 销售计划制定标准 销售计划书 Y 制定具体目标 与计划 1 2 3 4 列出制定销售目标 需解决的问题 N 编制销售 计划书 审批 审批 审批/跟踪 执行 销售过程 检查与评估 调整目标 个人目标完成情 况总结② 销售部目标 计划考核评估 销售部目标计划 执行总结 销售目标估算表 销售人员绩效考 核表 目标跟进表 目标修正单 目标执行控制与 监督标准 5 6 7 8 9 10 调整修正 公布结果 审批11 12 销售目标与计划管理流程说明 流程节点 责任人 工作说明 1 列出相关 问题 销售主管 销售主管根据企业总体销售目标列出需要解决的问题 2 制订具体 计划 销售主管 1.部署销售目标，安排销售计划 2.提出利润目标，制订费用支出与控制计划 3.制订货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广 告宣传与促销策略实施计划、人力资源建设与营销培训计划、各岗 位员工的业绩考核办法的调整计划、产品策略实施计划等 3.年度营销计划的其他有关内容 审批 销售经理 销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执行， 不同意则退回销售主管重新制订 3 编写销售 计划书 销售主管 1.对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估 2.良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标 3.年度工作计划不可只涉及销售目标与计划，而忽略其他的配套和 控制性计划的内容 4.项目指标标与计划指标需具备指令性，一旦制订就必须按计划执 行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施 5.要确保计划的权威性，这样才能保证贯彻与执行，要得到绝大多 数销售人员的理解与认同，才能调动销售人员的积极性 审批 销售经理 销售经理审批，若同意则开始执行，若不同意则退回销售主管重新 编制 4 执行计划 销售人员 执行计划，进行销售活动 5 销售过程 检查与评估 销售经理 根据目标跟踪表、目标跟进表等检查并评估整个销售过程，其目的 一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成 6 调整目标 销售主管 销售人员 1.销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标 2.销售人员根据自己的实际情况，提交执行困难报告单及修正单 审批 销售经理 进行审批，同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部重新 调整 7 执行 销售主管 销售人员 1.销售主管下达并分配新目标与计划 2.销售人员按照新目标与计划执行 8 提交汇总 销售人员 销售主管 1.销售人员提交个人销售目标总结报告 2.销售主管收集信息，并进行汇总分析 9 总结 销售主管 销售主管根据相关信息以及数据总结销售部目标执行情况 10 考核评估 销售经理 1.参照相关评估考核标准对销售部目标执行情况进行评估 2.目标完成则结束，未完成部分滚动至下期目标计划中继续执行 11 修正 销售主管 修正不合理的项目，根据实际调整目标 审核 销售经理 审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新修正 调整 12 公布结果 销售经理 及时公布销售目标评估结果