大学生推销员社会实践报告

大学生推销员社会实践报告

大学生推销员社会实践报告 大学生推销员社会实践报告 在当下社会， 报告与我们愈发关系密切， 不同种类的报告具 有不同的用途。 一听到写报告就拖延症懒癌齐复发？以下是我精 心整理的大学生推销员社会实践报告，欢迎大家阅读。 大学生推销员社会实践报告 1 以前在学校的时候大部分时间是和同学在一起， 而我们之间 的关系又是那么的单纯和和谐， 而在社会上对生活才有了更为具 体和深刻的体会， 在实践的过程中学到了不少在课本上学不到的 做人和做事方面的东西。 一、在生活中要善于和别人去沟通， 经过了一段时间的苦苦 找寻，我认识了更多的人， 经历了更多的事， 而然后去和别人沟 通却需要长时间的练习， 以前工作的机会不是很多， 使我与别人 对话时不会善于随机应变，这样经常会出现冷场的现象，所以， 经过了实践， 我觉得自己的表达能力和应变能力有了很大程度的 提高。 二、生活中要有自信和勇气。 自信不是盲目的夸张， 而是对 自己能力的真实肯定，在实践的过程中终于明白了自信的重要 性，你可以没有工作经验， 因为只要你有能力， 经验很快就会积 累很多，而如果你没有自信， 你永远不可能相信自己， 那么也不 可能让别人去相信你。 所以在生活中要对自己充满信心， 勇敢的 去承担责任。 三、 在社会上要克服自己的胆怯心理， 放假以前，总是打算 怎么在暑假里去实现自己的价值， 而一旦真的等到了暑假却在心 理不知道如何去面对。总之， 自己总是感觉困难挺多的，自己又 没什么骄傲的地方， 但是走进社会才知道社会也不过如此， 我们 其实是很优秀的，只是因为我们不敢去展现自己，因此， 我们一 定不能提前否定自己，而是要去尝试。 四、 工作中要不段的丰富自己的知识， 努力拓宽自己的知识 面，千万不能自我满足，毕竟三人行必有我师。 而且知识就象我 们人体的血液一样，人缺少了血液， 身体就会变弱， 人缺少了知 识，大脑就会枯萎，因此，我们应该时时刻刻注意丰富我们的知 识面， 上面这些就是我在暑假里的一些体会和感想， 通过这一个月 的实践收获了不少在平学校里学不到的知识， 它不仅丰富了我的 知识，更重要的是提高了我的能力， 总之，暑假的实践对我自己 以后的生活和学习起到了很好的指引和领路作用， 也为我自己将 来走上工作岗位提供了保障和砝码。 大学生推销员社会实践报告 2 一、实践目的： 1) 更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能 力; 2) 了解所在实践公司的汽车各种品牌， 价格， 性能， 掌握各 款车的主要卖点。 3) 通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认 识， 掌握各组成部分的工作原理， 进一步了解汽车新技术的工作 原理和应用。 4) 进一步加深对理论知识的理解 , ，深入实践掌握“汽车九 步销售流程”; 5) 在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接 触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力 ; 6) 通过实践加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和 作用的认识 , 巩固专业思想 , 激发热情 二、实践时间： xx 年 x 月至 x 月 三、实践地点： 浙江省临海市江玲汽车销售服务有限公司 四、实践主要内容 1、实践所在 4s 店或销售公司介绍 江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于 1997 年的民营股 份制企业，位于临海市靖江南路 85 号 (104 国道旁 ) ，是江铃汽 车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销售 , 配件供 应 , 特约维修 , 信息反馈四位一体的专营公司 , 现设有销售部 , 市 场部 , 管理部 , 维修中心 , 配件部 , 财务部共六大部门。 公司拥有一 流的标准化汽车展示大厅 , 现代化的汽车维修车间 , 大型的汽车 配件中转库及一批训练有素的高素质人才。 公司实施以顾客满意 为导向的经营 营理念，为广大客户提供购车 , 保险 , 上牌 , 信贷消费 , 维修 , 配件供应 , 紧急救援 , 预约投诉 , 三包索赔等一条龙优质服务。公 司主要销售江铃宝典皮卡 , 凯运厢货 , 福特全顺 , 陆风双门越野车 , 陆风四门 suv 等几大车型， 同时承担江铃所有车型的售后服务工 作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专 营店 , 温岭金典 , 天台新世纪 , 仙居万达 , 三门分公司 , 台州江铃全 顺汽车销售服务有限公司共 6 家自有或合作分销商公司通过 iso9001 ：xx 质量管理体系认证 ,5s 现场管理及福特 serverxx 认 证， 年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修”优质文明示范 企业”称号。 2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程 今年 2 月份我进入了江玲汽车销售有限公司， 在公司的前两 个月，由于缺少销售方面的经验， 再加上销售流程也不是很熟悉， 所以公司安排我先以学习为主， 当销售顾问在接待客户时， 我就 站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识， 虽然这段时间有点长， 自四月底开始正式接待客户开始， 下面就 以其中一个为例进行说明。 1. 接待 这是销售的开始， 接待客户之前要检查好自己的仪表， 工作 文件夹， 做好销售的准备。 我的第一个客户是开车来展厅看车的， 首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互 认识了，递交了我的名片 ，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。 2. 咨询 在接待的同时， 可以向客户咨询购车的用途， 对欲购车型的 需求 ( 配置、性能、动力、用途等方面 ) ，通过交谈进一步理解客 户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。 3. 车辆介绍 这是销售过程最认真的一个环节， 这个环节的好坏直接影响 着客户的心理需要。 1) 车前 45°两米 历来欧洲车系注重传统与现代的结合， 在前脸造型方面也有 所表现， 特别是同其他标致车型相比， 其内在的气质更加令人产 生品牌的荣誉感，而且 307 前风挡玻璃面积为 1.46m2，保证前 方良好的视野。 “follow mehome”伴我回家： 关闭点火开关后， 向上抬起灯 光组合开关操纵杆， 大灯近光自动亮起， 并于大约 1 分钟后自动 熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。 2) 车头正前方 发动机盖： 307 的发动机盖采用铝合金材料， 大大减轻重量， 同时较传统钢板材料强度更有所提高。 发动机盖采用了简单可靠 的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于 90o，必须保 证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。 发动机盖没有日本车常用的隔音垫， 这部分隔音垫的效果主要表 现减小怠速状态下发动机噪音传到车外， 对于我们应该关注的车 内噪音水平完全没有帮助， 307 的四缸发动机怠速非常宁 静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。 隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方， 也叫做防 火墙位置的隔音处理， 能够看到的部分有面积很大的隔音垫， 几 乎覆盖了整个防火墙表面， 另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填 充材料， 这些材料的使用， 使得 307 的车内噪音水平在不同速度 范围都有极佳的表现。 3) 右侧副驾驶座 307 采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同 时，有效地减轻重量， 同时由于具备非常好的弹性， 在一般强度 的. 冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落 以尽可能减少维修成本， 并且由于弹性好， 对于第三方也起到保 护作用。 制动： 307 采用前通风盘 / 后盘式制动，配备 bosch8.1 版本 abs 系统电子制动力分配系统 eva 紧急制动辅助。 307 手套箱容积达到 17.5 升，内部设置用来存放或固定不 同物品的专门位置， 手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或 关闭空调通风， 从而实现冷藏或保温功能。 手套箱盖开启有阻尼， 防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。 307 的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔 下，这样就避免油箱盖丢失， 因为加满油后油箱不盖好是极度危 险的。这样设计表明标致汽车在安全方面的重视程度。 4) 后排座椅 车窗： 307 后窗面积非常 大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约 1/3 处; 同时考 虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制 的，需要驾驶员同意后， 按下驾驶员车门上的集控开关后才可以 通过后门上的车窗控制开关自行控制。 儿童锁： 307 后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发 生象拨片式的经常出现误操作的情况。 座椅折叠： 307 后排座椅可以按照 4/6 比例向前折叠，从而 进一步扩展车内储物空间， 同时由于后排头枕的逗号式设计， 使 得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。 头枕及安全带： 307 后排三个位置均配备安全头枕和三点式 安全带， 两侧的安全带还有限力器， 这体现了标致汽车对车内所 有乘客同样的安全标准。 5) 车辆后方 307 行李箱容积 620l( 水容积法 ) ，在同级别车中最大， 而这 个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的。 行李箱 内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和 顶部，分布 8 个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。 行李箱盖： 307 行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖 采用气压撑杆和铰链， 开启和关闭都非常轻松， 同时这种设计完 全不会占用行李箱空间 ; 由于开启角度为 113o，即使气压撑杆失 效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。 尾灯： 307 采用火焰造型的整体 尾灯， led 式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示 灯、倒车灯 ( 右侧一个 ) 、后雾灯 ( 左侧一个 ) 。后风挡玻璃上部还 有高位刹车灯。 后行李箱打开在尾灯背面的位置， 有两个塑料活 门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。 6) 驾驶室 主动安全搁脚板： 国产同级车率先采用， 为驾驶提供舒适的 同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安 全，属于被动安全装置。 中央显示器： 中央显示器的位置充分体现对安全的考虑， 在 查阅各种信息的同时， 减少驾驶员视线离开路面的时间， 提供良 好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信 息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以 图形符号显示，一目了然。 中控及防盗： 超级严密的防盗系统， 在整个国产车界都处于 领先水平， 体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。 中控锁： 遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车 ; 防盗系统： 发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警 ( 可 通过设定取消 ) 。 乘客座气囊关闭： 充分保护前座儿童， 用户维修上成本的降 低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示 ( 仪表板和中央显 示器 ) 。 4. 试乘试驾 向客户做了车整体的介绍， 客户可能被你说得心动了， 但是 他并不会立刻就跟你马上签单， 所以， 适时的结合试乘试驾， 就 算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了， 可是毕竟是嘴皮上的 功夫，建议客户试乘试驾， 不仅可以进一步体验车的性能、 享受 车的操控， 而且还可以给客户带来签单的冲动 ( 促单 ) ，所以试乘 试驾是销售过程中很有必要的一个环节。 5. 报价协商 客户已经基本确定就要这车了， 配置、 性能也都了解了，接 下来就坐下来进行报价协商了， 这是销售过程最辛苦的一步， 每 个 4s 店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫 天要价的客户、也有试探性的客户， 对于此， 我们得通过跟客户 交谈了解知道客户心目中能够接受的价位， 只要掌握了就变容易 了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节， 需要自己不断地积累 谈判技巧。 6. 签约 客户已经接受了你的报价， 接下来就得准备销售合同了。 根 据客户自己的信息，先把客户的姓名、 地址、 联系方式等相关信 息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息， 比如：是手动档还是自动挡、是 1.6l 排量还是 2.0l 排量， 是按 揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息， 确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名， 合同才算生效了。 7. 成交 成交和签约是同步进行的， 自合同生效开始， 办理了公司要 求的相关手续后， 只要客户把购车的费用都交齐了， 成交就结束 了。 8. 交车 这是客户最高兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。 交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国 经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙 ( 含备用钥匙、 齿形码、密码条 ) 、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个 部位的使用， 有点像之前的六方位介绍， 只是细分到了各个部位 上而已，这个环节至少要 30-40 分钟， 最后赠送交车礼物， 合照 留念，放礼炮。 9. 售后服务 在交车的同时， 记得向客户介绍售后部的服务顾问， 这个可 以为你以后工作带来不少方便， 同时也给客户带来专业的售后服 务。 交车三天后对客户进行回访， 赞扬客户拥有了一部属于自己 的爱车， 并提醒客户进来老客户转介绍， 制定对客户的回访计划。 3、实践总结 以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题， 在学校我也算 是一个活跃份子， 周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报 错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现自己 以前是多么自负， 不但专业知识懂得不多， 而且一些基本的礼仪 自己也不懂，实践开始，身上的压力真的很大， 以前一直认为自 己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力， 面对客户 竟然话都不敢说， 唯恐他们的问题会把自己问到， 那种恐惧的心 理虽然现在想想觉得好笑， 但是那种感觉确真实的存在过， 有一 段时间自己只想蜗居在一个小角落。 我逐渐对自己这种境况产生 了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存， 还好， 值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去， 而是适当的调整自 己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以 给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时 我也真切的感受了一句话的涵义， 那就是“做销售就要脸皮厚一 点”。 销售是一个极富有挑战性的工作， 他需要一个良好的精神状 态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售 也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单， 而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任， 以前自己也 觉得只要能说话的能都能成功做销售， 现在我发现错了， 作销售 必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴， 俗话也就是说“见什么 人说什么话”。 这样你就会迈出成功营销的第一步， 当然诚信尤 为重要。 还有做好汽车销售， 不仅要对自己的车有充分了解， 同时还 要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要， 但是实践后发现这很重要， 这样才能够做到“知己知彼， 百 战不殆” 我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体， 要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一 起，并且通过实践使自己升华， 那样能能成为一名优秀的销售人 员。 实践中我学到了很多， 也吃到了很多的苦， 这些都是不能够 对外人说的，我只好自己默默的承受，这些都是成长中的烦恼， 只有经过了阵痛，经过了很多的事情， 这样才会做到更好， 也许 自己还是对社会了解的太少， 也许自己在经过漫长的时间后就会 觉得，这样才是最好的 ! 大学生推销员社会实践报告 3 如今的我们， 已经习惯了在招聘会上看到“有经验者优先” 的字样， 而我们这些“一心只读圣贤书， 两耳不闻窗外事”的学 生都拥有了多少经验呢？我们只是把头埋在题海中。 假期， 也就 成了我们唯一可以去接触社会的时间了。为了拓展自身的知识 面，扩大与社会的接触面， 增加个人在社会竞争中的经验， 锻炼 和提高自己的能力，这个暑假，我决定去一家电脑店当推销员。 实践， 就是把我们在学校所学的理论知识， 运用到客观实际 中去， 使自己所学的理论知识有用武之地。 只学不实践，那么所 学的就等于零。 一早就和老板打好了招呼， 也是为了让自己有更 多的时间去了解关于电脑的一些行情。 用了整整三天的时间， 游 览了一些关于电脑的网页。 虽说平时也对电脑也颇有些关注， 但 这么仔细的看还是第一次。 电脑的价格我也基本上背了下来， 算 是临时抱佛脚吧。 x 月 xx 日，我便开始了一天的手机推销员的体验。 8点的“上 班”时间对我这个大学生来讲还是轻松的，商业城离我家也不 远，但为了不迟到， 7 点 40 多，我和同伴已经等在了店门口， 店还没有开。等了会，老板才来开门。这不是家规模很大的店， 但客人也是络绎不绝。老板先让我们在一旁看她做生意。 x 点 xx 分左右，来了位顾客，操着外地口音，是来买手提 电脑的。他在柜台里看了看，指了指其中一台，“这个拿来看 看。”老板就把那台电脑拿出来给他。他看了一下配置，问道： “多少？”“ 5999。”老板说。“太贵了。”他摇摇头。“那你 说吧，多少。”老板说。他放下电脑，然后就走了。今天的第一 笔生意就告吹了。 老板便转过来和我们说话， “你们谈生意的时 候一定要心平气和的，不可以很大声， 向吵架一样， 不然顾客吓 都给吓跑了。 ”我们被老板的话给逗笑了， 气氛一下子轻松了许 多。 将近 9 点的时候， 我们大概看了老板做了 4 笔生意， 加上老 板的一些讲解，心中也有了底。这时候，老板叫我们试试看。等 了会，来了个姑娘牵着他的男朋友。“要买电脑呀？”我问道。 “嗯。 ”那个姑娘说。我指着柜台下的一排电脑说，“这些是二 手的，这些是全新的。”她指指柜台下的一款说：“这个，拿上 来让我看看。”我便拿上去了。“这个是二手的。”我解释着。 她男朋友看了一下， 什么也没说两个人就走了。 对于第一笔生意 的告吹，我只好无奈地摇摇头，等待第二笔生意到来⋯⋯ 在店里，有些客人一眼就能把我人出是一名正在读书的学 生，我问他们为什么，他们总说从我的脸上就能看出来，呵呵， 也许没有经历过社会的人都有我这种不知名遭遇吧！ 我并没有因 为我在他们面前没有经验而退后， 我相信我也能做的像老板一样 好。 中午的时候，客人却愈发的多了，成群成群的来，使我们一 直都没有时间去吃饭。直到 1 点多的时候， 老板才说， 你们先去 吃吧。我早已被饿得头昏眼花，“无情”地丢下老板一人留守 “阵地”， 和同伴先吃起饭来。 饭是盒饭， 有荤有素， 也算丰盛。 饥饿使我都顾不得饭菜是否可口，三两口就全部扒到了肚子里。 这顿饭是我自己的劳动成果， 吃的也是格外的美味和安心。 十分 钟搞定了我的一餐中饭，继续上“阵”。 下午 2 点左右，我在老板的帮助下，终于做成了一笔生意， 老板说，赚了 70 净利润，不算多，也是一大进步啊。下午 5 点 多，夕阳西下，客人也基本上没有了。 我的体力也是基本上没有 了。老板还要我们打扫店面。 5 点半，准时“下班”。