关于区域经理工作总结

关于区域经理工作总结

关于区域经理工作总结 关于区域经理工作总结 当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的 工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训， 提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出 来，就叫做。下面是关于区域经理工作总结，请参考！ 华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销 售渠道，并于年中重新开发被一度放弃的海南市场。完成销售任务， 回款同期增长 26.68%，现就一年来的工作总结如下（年终总结的写 作应分为两大部分， 一是本年度工作总结， 二是未来一年的工作计划。 在本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况； 对直接影响当年工 作结果的经营情况作重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市 场存在的问题；陈述工作亮点，写工作亮点，不是单纯的表功，而是 体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。 在下一年工作计划部分， 重点陈述销售目标， 完成销售目标的依据是什么？另外， 把未来一年 的主要几项工作计划写出来， 要定位好自己的位置， 不要写成省办经 理总结， 具体到分析某个渠道或网点的销售办法。 也不要写成销售总 经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。） 华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品 牌又切入终端卖场抢占份额， xx 年和 xx 年都处于销售下滑态势。今 年能止跌，并实现 23.48%的增长，主要居于两个方面的原因：一是 收回沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提 供促销人员和促销活动支持， 经销商享受利润。 由于经销经营资金有 限，沃尔玛新店逐淅增加， 经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔 玛订单需求；同时，经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支 持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视， 给予的陈列或堆码支持都较少。 这些原因直接影响到销售的增长， 去年底开始与经销商协商， 于今年 初成功收回沃尔玛的经营权。 沃尔玛转为公司直营后， 没有再出现断 货情况， 加大对店方的促销支持， 沃尔玛全年直接增加销售 920 万元。 另一方面，重新开发海南市场。海南市场前年因为经销商原因 被公司放弃，今年 6 月份寻找新的经销商合作，重新启动运作，半年 时间直接增加销售 372 万元。（分析增长的主要原因，销售是有的， 没有平白无故的 . 增长或下滑。你的区域增长，公司管理层首先投来 的不一定是肯定的目光， 也许是质疑： 是不是窜货？是下面省办经理 自己表现好吧， 大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角 度不一样， 思考问题的方式也有差异， 不能主观的认为管理层什么都 知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长，是因为什么？下滑， 是什么原因？客观的写出来， 既可以减少误会， 更可以体现自己一直 在市场一线， 市场的发展是和自己的规划与运作分不开的， 作为大区 经理，自己并不是“甩手掌柜”。当然，销售下滑，自己也首当其冲 的承担责任。） 按年初预算，华南大区销售费用点数为 27%，利润指标为 10%. 由于我们是以终端销售为主， 需要配置大量的促销人员， 销售代表和 内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在 14.5%左右徘 徊，占销售费用很大比重。 华南市场因为费用高居不下，已经连续两 年没有完成利润指标。 为降低销售费用， 提高经营利润， 华南主要做两个方面的调整： 一是优化人员。 省办经理带头兼省办所在地区域经理、 区域经理兼部 分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表 15 名；核定每个 省办含仓管、 文员、 出纳内勤人数为 3 名，不能随意增加。 另一方面， 改变卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上货，销 售达到 3000 元的卖场， 都会配置 1 名促销人员， 人均产出极不合理。 今年作调整，撤掉单店产出在 4500 元以下的驻店促销人员。同时加 大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳 用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降 低销售费用。通过这两项工作，人均单产从 xx 年 9.5 万 / 人提高至 12.4 万 / 人，直接降低销售费用。（在一年销售工作中，一些事件或 决策直接影响到经营结果。 分析经营状况， 重点在于分析这些对经营 结果产生重大影响的销售事件或决策。 一个方面是展现自己的经营能 力，体现整个销售团队的工作业绩；另一方面，是为管理层提供一些 新的工作方法和工作思路， 有利于将优秀的工作方法在全国推广， 以 提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。） 华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售 队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。 销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南 市场对日化类销售人才需求过剩。 一些中小品牌为吸引有经验的销售 人员和取得经销商资料， 往往以高薪引诱， 导致成熟品牌的销售人员 流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场 8 名资深区域经理， 有 4 名 跳槽至同类中小品牌， 1 名辞职，直接影响到广东市场工作。 销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利 润的销售模式， 使得我们的产品停留在一二级市场销售， 三四级县级 市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。 这主要由于产 品销售多年， 价格已经透明， 三四级县级市场分销商销售利润空间小， 失去销售我们产品的积极性。 而我们把精力和销售支持集中于一二级 市场大型零售卖场， 对三四级县级分销商无投入和支持， 很多中小品 牌却趁着这个时机， 在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市 场开发速度和加大销售投入，树立稳固的销售地位。 （客观汇报市场 上所存在的问题，不是叫苦。而是分析问题所在，以便自己找到解决 问题的办法， 把今年的问题变成明年市场工作的机会。 让公司管理层 真实的解这些问题，也为下一步你自己争取销售政策支持打下基础。 不要担心谈问题， 销售的过程本来就是解决问题的过程， 如果有完美 的市场， 就没有营销人存在的理由。 大部分公司管理层都明白这个道 理。） 今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到护发类产品销售 的上升趋势， 加大护发类产品的推广力度， 使得护发类产品销售直接 增长 120%，尤其是 150ml 护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳 用连锁的销售排名，从 5 月到 11 月一直保持护发类第一，销售瓶数 比蜂花护发素还多。 对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做如下几个方面的 工作： 1 、制作大量的店内灯箱。 年初一开始， 就要求营业面积在 5000 平方米以上的零售卖场必须制作不小于 1.5 平方米的店内广告灯箱 一个。如在南宁民族宫华联店内就一个 3 平方米的护发素广告灯箱； 2 、大量店内试用装派发。今年 3 月至 5 月，整个华南市场在零 售卖场门前或店内派发护发素试用装共 120 万份。 后期， 经常有终端 促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。 3 、重点促销。 每月，家乐福、 百佳、好又多、 沃尔玛、 吉之岛、 华联（广西）、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排至少一期 dm促销 或店内端架促销，直接提升销售。 4 、培训。 对促销员分 4 期进行护发知识和护发素销售知识培训， 强化促销员的专业能 力，为向消费者推荐护发产品提供理论基础。 （亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，可能已经读其它大区经理 的总结， 或是读完你的还要读别人的， 中间也许还有文员进来签字打 杈；如果是集体开会作汇报，走神的更多。如何让管理层不仅记住你 的销售增长，还能记住你为实现销售的增长，想不少办法，做大量的 工作，工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天，奇招可能不 会太多， 但是通过大量的信息收集对市场作出准确的判断， 改变陈旧 的销售办法以实现销售的突破， 这样例子是很多的。 重点在于你是否 做？做是否总结汇报？或者是你管辖的某个区域做， 你是否及时的总 结提升并在各个区域推广？工作亮点的汇报并不是单纯的表功， 更是 与公司管理层的互动沟通， 让公司管理层看到你在用心工作， 努力进 取，而不是“坐吃山空”。 模板 , 内容仅供参考