电话销售工作报告

电话销售工作报告

2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 10 电话销售工作报告 电话销售的工作其实很简单 , 就是要积极地倾听和学习。那关于电 话销售的工作报告是怎样的呢 ?为大家整理了一些电话销售工作报告 1 、你们搭建公司的，我们不需要，直接挂电话。 2 、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。 3 、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不 方便告知。挂电话。 4 、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件 过来。我们看看。 前面的二种情况， 常出现， 碰到这类的电话， 一般的电话销售人员， 心里都不舒服， 客人一个再见都不会说， 差点就说出你们以后不要打 电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾 气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对 于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有， 一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾 处理。 但此类的问题经常出现， 本人发现几个比较有效的办法， 针对总台， 碰到第 1 个问题，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责 人，在此之前， 要了解客户参加过什么会展，进期客户单位有什么好 的事情， 总知， 了解越详细越好。 总台一定要知道本公司是什么单位， 你可以说出是主办方， 了解最近的贵单位的展台落实情况， 交流一些 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 10 重要的事情。话说到这里， 电话一般接的进去，如果前台就是负责展 台的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满 不满意， 今年参加的情况现在到那里了， 然后问一下他们展台是标准 展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做详细后的准备。要知道 大型展台才是我们主要客户。 如果前台将电话转进去， 那一定要在前 台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要， 没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来了。 第 2 个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题， 如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调整 5 分 种，看看资料或站起来走动走动，调整一下。在这个问题上面，自己 还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事 的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展 会不要立刻挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人问题，问去年参 加过了什么展会今年参加那个地方的参会比较多明年有没有展会计 划大概什么时候会出来参展的信息但切记， 如果不是主要人员， 就不 要聊下去了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别 的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希望的。 第 3 个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你， 其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了， 因为会展结束或 者跟本没有时间帮客户设计好展台。 他们大不了， 在一个月后跟你说， 我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来，累吧，还要打电话 吗很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打， 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 3 / 10 那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟 争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位， 自己用 自己的经念去处理， 不同的问题有不同的答案， 但只有一个是不变的， 在电话销售里面，每一个电话都是一次希望 ! 第 4 个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客 户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个 假象，什么样的情况是假象呢 1、他不知道你们公司名字 ( 电话中， 一般说一次公司名字， 90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做 什么的 ) 。2、电话交流不超过五句。 3、他没有说他们需不需要。如 果情况相反， 朋友高兴一下吧， 这是自己辛苦或好运的成果， 但记住， 这只是个开始。 好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要什么吧，是的，千万记住，客 户不会交自己的展台给一家业务不熟练的公司， 而你代表着公司， 把 所有的流程都好好的去记住，你的宗旨，要让客户花的钱，最值。沟 通好客户需要的东西，好好的跟设计部门沟通。但记住，画蛇添足是 一句名言，别个新人来说， 都是这样的，紧李的把对方当成生死大臣 了。他所说的任何一句话， 就记在心里。但有时自己也要有能力去分 辨出来客人那些是无关紧要的话。 好好的去发挥自己的能力， 一般会 展电话销售， 得到客户需要看看我们帮他们公司设计的展台， 在这里 收集，他们公司的网站，包括一点点的新闻，这也是有帮助的。交给 设计部门，记住，本公司做的设计永远是最好了的。 爱自己的工作，爱自己的团队，爱自己的公司。 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 4 / 10 电话销售工作报告三年，一定要混出个样子来。 如果说 xx 是拼搏的一年， xx 是勤奋的一年， xx 是转型的一年，那 我的 xx 就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不 曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队⋯⋯坚持一切需 要坚持的。 一直以来， 电话营销都是我所坚持在做的， 记得年初所有人都已经 搬到庆春路营业部了， 唯有我们团队还在青春坊奋斗， 经过一个寒冷 的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一 起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有 计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人 进来也是和我们一样电话营销， 确实在艰苦的条件下， 坚持下来的都 很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着 3 月份 我们搬进庆春路 8 楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话 营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了， 新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意， 但是确实规模大了， 团队的两名成员成为电话营销部门的小组长， 也 得到了一定的锻炼。 自从电话营销团队管理抽出以来， 也面临着自己的重新定位， 那时 对我来说，也是充满模糊， 通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事 情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考 虑团队的未来发展的时刻， 银行一直是我们团队最大的弱项， 因为这 三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在 4 月份我们团 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 5 / 10 队近 15 人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域 经理分享的时候， 他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩， 从 此我开始重视银行渠道， 第一个开始重视的是农行秋涛路支行， 这个 网点合作时间最久， 关系处理最好， 但是过去的三年对他们的贡献基 本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足 他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关 系更深一步。 此后我们不断去开发新的渠道， 最终开发出农行上泗支 行和农行浣沙支行的银行渠道， 另外民生银行和深发展银行也开始接 触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要 有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但 是在年末的基金销售过程中， 银行一直以来都是我们的弱项， 但是通 过银行完成的任务确是不错的， 通过这次资源的互换合作， 让团队的 大多数人重新认识了渠道合作的意义， 更多的人选择了走出去， 进行 联合营销， 和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会， 达 到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于 后期的合作大家都充满希望和期待， 无论是银行领导还是高尔夫的领 导都看到了多方合作的前景， 以后或许可以做更多的尝试， 目前团队 可以驻点关系也不错的银行总共有四家： 农行秋涛路支行、 农行浣沙 支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。 从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来， 并经过改革创新之后得到了所有人的认可， 参与积极性大幅提高， 早 会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 6 / 10 消息解读，新人能够更多、 更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高 自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当 天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本 书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批 人能够做到准时到，养成了好的习惯 ; 另外团队原来会议较多，经过 改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次， 让每个人了解团队所有成员的情况， 并且了解自己在团队中扮演的角 色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验， 对新人的启发较大， 对演讲者更是一种学习提升的机会， 因为周例会都是安排在团队长会 议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例 会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持， 每个人都知道了周一要开会， 甚至有时候我们开会到 5 点， 看到大家 都还在等，这种状态真的很好 ; 除了周例会以外，每个月也会安排一 次月度例会， 对团队表现卓越的进行奖励， 虽然这种奖励并没有多少 钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来 后， 自己也不会太累， 乃至到今年 8 月份我们团队一下扩展到二十多 人，都能够控制 , 。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一 起，关系也慢慢熟悉起来， 感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚 力。 在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动， 这一点要感谢罗总教给了我， 团队每个月至少要有一次集体活动， 像 往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 7 / 10 大的压力， 再忙也要懂得适当的调整和休息， 因为 4 月份我们取得了 突出的成绩， 在 6 月份我们安排了和安吉营业部集体漂流， 那是一次 非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感 觉非常好， 美好的东西总是让人怀念， 以后每年也需要这样一两次的 户外活动。 在人员引进方面， 年初团队自身做了一次招聘， 总共当时有 8 个人 参加培训，最终签约的有 5 个，留存率还是比较高的，当时团队签约 的有十多个，实习的有四五个，一起将近 20 人，从 4 月以后，团队 基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到 11 月， 行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理 由的， 但是作为把大家带进来的， 没有让大家赚到钱， 我是有责任的， 团队最多人数达到 22 人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时 基本上停掉了新人的引进， 从开始有人提出离职的时候， 我想作为一 个团队没有招聘长期的生存会成为问题， 有进有出， 这才是一个健康 的营销团队， xx 年对团队的要求势必更加严格。 对于自身的发展来说， xx 年更多的偏向了团队管理，个人的业绩 并不好，曾经记得 xx 年年初给自己定下了 5000 万的客户资产， 最终 在 xx 年初达到了， 在 xx 年 12 月 31 日，看客户的资产损失将近 1/3 ， 到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理 由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但 是作为一名证券从业人员， 谁都知道没用客户真的很难生存， 不仅在 客户开发方面放松了很多， 同时客户服务也缺乏持续性， 只是对部分 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 8 / 10 关系较好的客户联络较多， 大量的客户已经基本上忘记了联系， 客户 关系也没用以往那么用心， 因为对客户没有以往那么关心， 转介绍的 数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。 如果说 xx 年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证 券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有 品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会 有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的 xx，不要像去年这样 狼狈，一定要实现我们的财务自由。 电话销售工作报告“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他讨论这 个问题” ，为什么呢 ?电话销售培训首先，我们是否了解这个准客户 ? 只有了解他，才能跟他交流下去，才不会去问一些弱智的问题。我们 是否足够的表示重视客户 ?第三，在建立融洽的信任关系之前，我的 问题是否唐突 ?咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身 份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以说，第一 个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿 意交谈下去， 第二个问题又出现了， 你能否清晰流畅地介绍你的服务 或产品 ?你对你的产品真正了解吗 ?你对你的产品热爱吗 ?能否站在客 户的立场和感受上介绍它 ?当一个客户表现出了对的我产品或服务有 兴趣时， 怎样进一步引导客户 ?引导的问题我是否想好了 ?这就是挖掘 客户需求的过程。 就目前的工作而言， 在电话销售培训中， 一定要弄清以下几个问题： 1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受 ?这不仅是自 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 9 / 10 己的需求，也是对客户尊重的体现。 2、客户接听我电话的目的。接 听我的电话想从中了解到什么 ?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要 ? 这是筛选客户的重要考察点。 3、准客户目前在这方面是一个什么样 的状况 ?他更需要什么样的产品或服务 ?4、准客户认为自己最需要什 么?5、结合 3、4 介绍推出自己的产品或服务 6 、客户的反应。以决定下一步应采取的措施，我觉的这里面有很 多问题值得注意。 ①作为销售人员，我的问题准备好了吗 (6 个)? 客户可能提出的疑 问，我已准备好了最好的应答吗 ? ②我的思路是否清晰， 会不会聊了很久了， 还让客户云里雾里抓不 着重点 ③同理心的表达，适时的赞美客户 ④措辞和语言的感染力 ⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类， 迅速的调整应对方 案。 ⑥明确电话销售流程。 最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的 做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒 ? 通过电话销售培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有： 1 、经常总结 2 、明确销售流程 3 、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的 2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 10 / 10 应答 4 、语言感染力的练习 5 、对咨询的深入了解 6 、熟练客户分类，掌握应对方法。 电话销售工作报告范文